作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

01

在独立售后，凡是想有所作为，想扩张，想做大，必定要面对两个生死命题：

1、没情怀难坚持，谈情怀死得块；

2、做的越多，死的越快。

第一句话好理解，不只是独立售后，光有情怀，光有想法，光有故事，没有落地执行和变现的能力，都是扯淡，因为独立售后没有金主爸爸给钱烧；或者两手空空，天天跟你谈情怀的，让你自带干粮跟着他的情怀一起燃烧的，大概率就是忽悠。

那么第二句话怎么说呢？说来话长。

大家都知道汽车后市场很分散，分散的其中一个原因就是：我大天朝地大物博人杰地灵，地域特征十分明显，各种能够起决定的因素很多。

简单点说，就是你在上海牛逼，到了北京你说不定啥也不是；你在河南用的商业模式和套路，所向披靡的样子，到了江浙沪都没人看得上。

哪怕同在一个地域，各有各的资源人脉和优势，谁也没有绝对压倒性的优势，让本地所有同行纳头便拜心服口服，哪怕猫虎狗的大本营所在地上海南京北京，哪怕康众快准三头的总部所在地南京杭州广州。

牛人一多，牛人中难免就会有人想：大丈夫岂能居于人下，有啥了不起，吾亦可取而代之！

这样的牛人还蛮多，起码笔者见过不少，以笔者在汽车后市场三十年的所见所闻，可以负责任的说：每个以地市为单位的区域，至少有三五个这样的存在，而且还前扑后续，更新迭代，百死万死亦不绝也！

想取而代之，在汽车后市场来说，起码要具备以下三个基本条件：

1、能够大范围覆盖的稳定而持续的流量；

2、连锁运营的标准规范和与之契合的IT系统；

3、极具性价比的配件供应链。

第一条就劝退了大多数，区域头部汽服企业，在本区域可以利用的各种人脉资源，出了区域基本上就要从头开始，这种人脉资源的关系维护都是靠老板和股东关系，没办法靠职业经理人。

02

2012年左右，广州华胜和郑州中鑫凭借电话营销和地推，解决了用市场的手段获取稳定的可持续的客户来源的问题，但是这两种方法人力成本太高，只适合高端车高消费的车主群体，没办法大面积扩散。

之后是短平快的活动集客促销模式，这种模式的优点就一个，大中小什么样的门店和修理厂都能玩，最大的缺点就是不可持续性。
哪怕后来叠加了培训和运营，并开发了后续的项目转化，还是难以长期维持。

不是说就做不到可持续，但是可持续的成本太高，这种模式的本身就是要消耗大量门店和营销团队的人力物力，同时透支车主消费者的信任和未来消费，并且也消耗门店和修理厂老板的信任度，要持续就要翻倍消耗，不能持续就很快失去信任度。

玩这种模式的后市场创业者，嘴巴硬得很：因为太优秀，所以被嫉妒。
其实是牛逼好吹，但是兑现困难，难以持续，最后在行业失去信任。

后来就是O2O的电商模式，众所周知，最后只活下来了X虎，再后来拿着互联网平台流量故事抄作业的猫狗。

不是谁都有猫虎狗背后那样的金主爸爸，而且互联网O2O电商的流量红利期很快就过去了。

独立售后的牛人，大致聚焦在两个流量获取模式：活动集客促销模式（后期又叠加了培训运营转化项目等），和保险公司获取推送的买车险送保养和送修。

玩第一种模式的，这几年基本上偃旗息鼓了。
第二种模式，有很大的不确定性，这几年后市场有不少骗子拿这个忽悠，但其实也很好分辨：有来源可信的保费这个事儿有点可能，没保费跟你说有这个资源的基本上可以说是骗子。

其实，绝大多数的独立售后牛人，主要业务来源就是公务车和保险公司推送的保养和事故车，业务占比都在50%以上，80%甚至100%的也不算稀奇。
扒掉这些，绝大多独立售后牛人就没牛逼的本钱的了，啥也不是。

所以，流量问题，是独立售后牛人不可触碰的话题，甚至很敏感，敏感到一旦讨论起来连朋友都没得做。

至于活动集客促销模式，绝大多数独立售后牛人持以鄙视和不接触的态度。

03

接下来就是SaaS的梦想时刻，2015年前后，据说光在汽车后市场，全国就有超过三千家做SaaS系统的企业。

SaaS们的梦想大致如下：老实巴交的，只想做个所有门店和修理厂都好用的SaaS工具，前期靠卖系统，后期靠收维护费。

想一想，全国50多万家，哪怕十分之一也有五万家，一家卖一万，就是五个亿，每年2000元维修费，每年躺赚2000万；逻辑通不通？只要几百万，甚至几十万，几万就可以做个可以用的SaaS，投入产出比不要太划算，简直没风险。

哪想到，SaaS系统满天飞，别说一万，几千，一千，后面干脆满大街都是免费的。
笔者那时候，隔三差五就有人问：你人脉那么多，给你一百个账号，卖了的钱你归一半，赶紧发财吧。

此路不通矣，于是又出现了第二种类型，SaaS+O2O的故事。

大致的意思是在系统里面再建个线上商城，系统免费你用，客户只要***或登陆了，就能在线上商城里面买汽车服务项目，再发散思维，可以卖日用品、化妆品、快销，还可以拉几个厂家在上面卖门店和修理厂用的汽保工具，还可以做成配件供应链平台等等！

吃了上家吃下家，中间还抽服务费，就问你美不美？做汽车后市场第二个天猫，第二个京东，第二个拼多多，第二个美团，汽车后市场的霸主，说不定有跟马爸爸握手的一天也未可知也！

第三种类型，是汽车后市场最值得同情的，也是被忽悠的最惨的：实体企业自己研发系统。

这也是独立售后各路牛人被坑最惨的教训：几百万上千万元，甚至几千万元，半辈子辛辛苦苦，精打细算，凭运气赚的钱，凭实力一次性清空。

为什么会被坑？动机基本以下四点：担心数据安全问题，市面上通用的系统确实不好用，被上文SaaS小学生数学题，或者SaaS+O2O的梦想忽悠的。

牛人嘛，都有着莫名其妙的自信，同时又有着莫名其妙的不安全感。
总觉得暗中有无数不怀好意的目光在窥视着他，都想着或偷或抢或忽悠他的宝贝，比如数据。

其实大多数独立售后牛人平时对数据漠不关心，除了看报表，还真不知道有啥作用，甚至很多售后牛人的系统里的数据就是一堆垃圾。

但是这无用的垃圾，一旦被人惦记，就立马觉得值钱了，甚至可能是超值的，哪怕就算这时候，他拿在手里还是不给你们。
自己做个系统，自己藏起来，才能安心睡觉，给我免费用系统，套我的数据，想都别想。

觉得市面上通用的系统不好用，自己做一个，这个是真牛，不是一般的独立售后牛人，是很难去折腾这事的。

这样的独立售后牛人分两类，一类是被忽悠的，开始做个可以用来接车登记结算，或者进销存的系统，确实花不了多少钱，这是上当的第一步；等牛人踩进去了，才发现要研发一个符合自己想要的系统，得持续不断的开发，升级，还要有人维护，补BUG等。

有的花了几十万，有的花了几百万，有的花了上千万，甚至几千万，也始终倒腾不出自己满意的系统。
反而市面上的系统的新功能层出不穷，再回头看看自己又落后了。

要不要升级？不升级心里不舒服，花了这么多钱，整出的玩意这个功能没有那个功能没有；升级吧，又是几十万几百万上千万，永远看不到尽头。

第二类，开始只是想做个自己好用的，但是发现光自己好用撑不起这么大的投入。
于是发展成做个大家都好用的，这样可以大家一起用，一起分摊费用，勉强也就维持下来了。

其中又有做着做着发现还可以有其他的途径，这方面的突出代表就是集群车宝，做着做着走向了汽车后市场产业数字化互联网平台，这又是另外一片天地了。

04

独立售后牛人有三大白日梦：

1、汽车4S体系崩溃，车主们在独立售后排队修车；

2、在本地做大做强，然后几百万，几千万，几亿卖给猫虎狗；

3、自己做供应链赚差价。

第一个白日梦，前半段实现了，但后半段估计是没指望了，还连带来了“新能源售后恐慌 ” ，简直是噩梦。

第二个白日梦，你还真不反驳，有的确实跟猫虎狗谈过，甚至开出过价码，有的也确实发生了，这个梦一时之间不容易醒。

第三个白日梦，做联盟或做连锁，然后做集采，做配件供应链，赚差价，这个梦想在独立售后历时悠久，好像也不是那么遥不可及。

独立售后牛人们，想在汽车后市场做大做强，图个啥王霸大业，流量呀，系统呀，实非所长，不是被降维打击，就是被割韭菜，做集采做供应链好像真的很专业对口，本身资源最大化的利用。

这个故事，早期很流行，大概在2010年之后。
各省各市的汽修联盟纷纷如雨后春笋破土而出，中心思想是：配件集采，找供应商要差价；车险集中，找保险公司要更大的饭点和送修；不考虑人性，这两点似乎说得通。

后面就开始跑歪了：统一价格，打击不公平竞争；禁止人才流动，打击员工要加薪；再后来，就开始争夺集采的供应商，你有价格便宜的，我有质量更好的，凭啥用你的？凭啥听你的，你做的比我好吗？理所当然没了下文。

独立售后牛人们有个特点：各各做自个的事情都很牛，聚在一起啥也不是。

拉拉扯扯中，错过了最好的黄金机遇。

等到汽车后市场被一波一波的互联网打劫者，韭菜党，嘴炮神棍来来回回虐了几波之后，门店和修理厂老板的思维打开了，格局打开了，你再上门说什么联盟连锁搞集采，人家张嘴就问：

凭啥只用你家的？你有流量吗？你的系统有啥好处？你的系统数字化吗？你的集采能够便宜多少？铺货吗？帐期几个月？进你家的货送什么？

时代在进步，2012年互联网刚进入汽车后市场的时候，感觉遍地都是渣渣，需要英雄来拯救，现在那个还敢高调的说自己就是救世主？立马被全体鄙视。

汽车后市场创业的准入条件提高了，以后只会越来越高！

俱往矣！

今年抖音开启，美团跟进，似乎又有了一波机会：流量的机会。

但是，再也很难复制X虎的故事了。

现在的汽车后市场，光讲流量，赚一波就跑也许是可以的，要大家跟着你跑，光流量就太单薄了。

流量，系统，数字化，甚至智能化，供应链等等，或许还有更多。
还有一个大家都脑袋疼的新能源，在未知路口等着给你一个惊喜，或者一个晴天霹雳！

独立售后的牛人们，王图霸业可期乎？

真心希望，汽车后市场的大家能够聚合起来，一起努力前进！