文 | 王海璐

编辑 | 程曼祺

2015 年，蔚来汽车创始人、董事长、CEO 李斌曾与特斯拉联合创始人马克·塔彭宁（Marc Tarpenning）共进午餐。
那时候蔚来刚成立不久，李斌想在北美组建一支研发团队，马克是北美 CEO 的候选人之一。

坐在硅谷的一家餐厅，李斌兴致勃勃地讲述蔚来的使命和愿景。
当他说到蔚来要做 “换电” 时，马克提出了质疑，认为换电对用户体验的改善不足以弥补商业运营上的挑战。

换电，就是把电动车的电池拆下来更换，像老式手机一样。
电动车充满 400 公里续航电量需要 1 个多小时，而换电只需要几分钟，是唯一可与加油媲美的补能体验。

但建设换电站的成本不低，大概是快充站的两倍，且由于电池包规格不统一，不同品牌的车很难共享。
因此，换电站建设成本也很难像标准化充电桩一样，由全行业共同分担。

全球第一家做换电的以色列公司 Better Place 于 2013 年破产了。
特斯拉也曾尝试过换电，豪华轿车 Model S 最初便被设计为可充、可换的形式。
但 2015 年的股东会上，马斯克明确表示特斯拉放弃了换电。

马克的担忧，同时也是换电模式长时间面临的争议。
李斌没有过多解释。
“他不希望去说服别人，你听不懂或者不认可，那就算了。
” 当时在场的人士回忆。
那次以招聘为目的的会面，最终变成了一餐便饭。

尽管外界并不看好，但李斌仍相信换电。
他从 2012 年开始思考造车，曾在自己创办的 “易车网” 上做过一次 “你为什么不买电动车” 的调研。
当时有 6 万多人参与，排在第一位的答案是充电没有保障，第二位的是由于电池价格高，导致电动车比同档次燃油车更贵——这两大痛点，成为了李斌思考蔚来底层战略的原点。

李斌很早就知道 Better Place 了，花了两年时间研究这家公司为什么破产，结论是：这家公司的志向是取代加油站，而蔚来做换电是为了提升用户体验，最终卖出更多车，成为真正伟大的汽车品牌。

蔚来正在以前所未有的速度扩张换电网络。
2020 年之前，蔚来的换电站只有 172 座。
今年这个数字翻了 4 倍多，截至今日达到了 753 个。

未来数年内，蔚来还会继续加大对换电站的投入。
蔚来有一个 “电区房” 概念，指附近 3 公里内有一座换电站的住宅。
目前有 42% 的蔚来用户住在电区房，蔚来希望 2025 年，该比例能达到 90%，这需要在全球建成 4000 座换电站。

蔚来即将推出的新品牌也会支持换电。
蔚来总裁秦力洪曾表示，“蔚来不管搞什么，只要是智能电动汽车，必须要换电，不换电非蔚来。
”

和出发时同样选了一条不被看好、备受争议的非主流路线，以增程式为动力方案的理想汽车不同，蔚来的换电模式走到今天仍是私家车中独一份，跟随者只有运营车——《晚点 LatePost》了解到，目前有多款研发中的运营车被设计为了换电模式。

到今天为止，换电并不是一个经济上能算过账的好生意，它更大的价值在于帮蔚来在烧钱求增长的阶段赢得更多、更快。

在超充技术和入局者众的充电网络逐步成熟的今天，是时候提出一个问题：考虑到换电的不菲成本，蔚来在这个方向的多年投入得失几何？前期的积累将来能不能用上？

当一把充电枪的速度快追赶上一把加油枪时，换电的价值和蔚来投入换电的方式正被重新审视。

值得一项专利的螺栓

决定做换电后，蔚来面临的第一关是构建换电需要的设施，这比想象中难。

蔚来高级副总裁沈斐第一次见到李斌，这位 70 后企业家说要把 F-16 战斗机上的电磁阀挂到车上，“这边驾驶员一摁，就跟战斗机发射导弹一样的，‘嚓’ 那个电池就下来了。
” 沈斐回忆。

起初他以为这是一句玩笑话，没想到后来真的在公司发现了生产 F-16 战斗机的洛克希德·马丁（Lockheed Martin）公司的资料，Better Place 的换电技术正是从这项军用技术转化。

2015 年，蔚来曾经通过猎头邀请 Better Place 一位犹太裔的技术负责人加入，因对方不愿移居中国而作罢。

同期，清华电机系博士毕业后留校任教 6 年，后在一家电力设备制造公司干了 8 年的沈斐，正筹划在能源互联网领域创业，认识了红杉的投资人。
当时红杉刚刚投了蔚来，就把沈斐介绍给了李斌。

沈斐原本对电动车行业没兴趣。
当时市场上的快充桩，功率最大的只有 60kw，是电网设备的千分之一，他认为技术上没什么挑战。
但李斌说要做换电——与马克的冷漠不同，沈斐一听到换电就来了精神，他认为换电站是分布在城市中的采集和存储能源的触点，除了可为电动车用户加电，将来结合储能还有很多想象空间。

2015 年 11 月，沈斐加入蔚来。
那时候蔚来想做大站，存放 2000 块电池，分布在城市的东南西北四个方向。
这有利于集中充电，但加电不方便。
于是最后改为体积小巧、在城市中密集分布的小型站。
第一代换电站可存储 5 块电池，设计服务能力每天 72 次，实际运营中最高可达 120 次。

最初蔚来希望委托第三方公司研发和生产换电站，找过一家世界顶级机器设备公司，但被对方一口回绝：“换电站我们是不做的，我们觉得不靠谱。
” 沈斐回忆。

“不靠谱” 的原因是，对方认为换电站不会成为通用设备。
即便蔚来愿意掏研发费，对其也不具备长期战略意义。

被这家公司拒绝后，沈斐又找过一些国内专门做换电设备研发和生产的厂商，他和李斌一起去考察过对方的工厂，认为其技术、工艺和管理都不具备短期内迅速产业化的能力。
最终，他们决定自主研发，找一家做汽车底盘总装的公司生产换电站。

蔚来换电研发负责人杨潮 2016 年 11 月加入，那时蔚来还没有车，量产车与换电站、换电的连接结构是依照图纸平行开发的，他认为这是换电研发中最大的挑战。

“等于你想配把钥匙，锁还没有。
” 杨潮说。

他们用三维数据模拟底盘连接的位置，做了一辆 “假车” 去测试。
误差是不可避免的，2017 年初，第一辆试制车从南京的试生产车间出厂，第一次拆装螺栓时，换电机器人没有一次性把电池拆下来。
工程师们用扳手敲敲打打，把换电设备与电池底部的螺栓对上，电池才被成功取下来。

用于固定电池的螺栓，经历了几十次修改，沈斐称之为 “整个螺栓界最复杂的一个问题”。

在蔚来之前，国网和北汽也做过用于运营的换电车，但其换电结构是 “卡扣式” 的。
蔚来做中高端电动车，对噪音、震动、安全性等各方面的要求都比运营车要高很多，因此设计成了更为稳固的 “螺栓式” 结构。

沈斐办公室里至今仍然收藏了一个用于固定电池包的螺栓——大概有一个咖啡杯般大小，表面平滑，内部有卡槽。
沈斐说，这样的结构设计可以同时满足稳固、耐久，又足够灵活，可以被换电机器人反复拆卸安装。
蔚来后来为这个螺栓申请了专利技术。

蔚来与换电相关的专利总共申请了不下 1400 个。
等到工程师们基本把一个又一个研发难题解决完，量产车蔚来 ES8 也即将完工下线。
2017 年底，蔚来在北京五棵松体育馆举办了第一届 NIO DAY，换电站也被搬到了舞台上。
李斌第一次演示换电，说自己有点 “小紧张”。

沈斐在台下待命，提前做了几套预案。
当时换电站的成熟度并不高，“万一换电不成功，就请导播切视频。
” 沈斐回忆。

最终，在万众瞩目下，2.43 吨重的蔚来 ES8 被缓缓举起，换电机器人拆下电池、更换、锁止、全车自检 ......3 分钟后，ES8 的车灯重新亮起，从换电站里开了出来。
沈斐摊倒在座位上，手心全是汗。
后边李斌讲了些什么，他一句都没听到了。

优点很明显

那场发布会半年后，2018 年中，蔚来开始交付第一款量产车 ES8，同时在全国主要城市投放换电站。
换电服务进入实际运营阶段。

最初，换电主要用于家庭充电的补充。

蔚来给大部分早期车主都安装了免费的家庭充电桩——至今这个比例仍然高达 60%。
像手机一样，晚上插电、早上拔电，是最方便的补能体验。

而换电则是 “一键加电” 服务的一部分：蔚来为没有装家充电的用户提供换电、超充、移动充电车上门的加电服务；用户想用时，在蔚来 APP 上下单即可，就像点外卖一样，被称为 “一键加电”。

当时使用 “一键加电” 不算便宜，单次 180 元。
同时用户还可以购买蔚来的能源服务套餐，月付 980 元或年付 10800 元可每月叫 15 次一键加电。

这样运营了 1 年多，换电站建了 100 多座，但每日换电单量少，运营效率低。
2019 年 8 月，蔚来干脆把换电免费了。
只要车主自行前往换电站，即可免费换电。
这之后，换电站的运营效率出现拐点。
更重要的是，用户开始传播换电很方便。

图：秦力洪（左）、李斌（右）在蔚来换电站前合照。

蔚来开始将换电作为核心竞争力之一，用户体验，而非使用效率是更重要的考量。

城市换电站之外，蔚来开始在高速部署换电网络。
沈斐称高速换电站的运营效率并不高，平时大概是城市换电站的三分之一，节假日是平时的 3-5 倍。
蔚来最初并不想建高速换电站，那时国家电网对高速充电网络有一个庞大的建设计划。

但 2018 年中，李斌曾驾驶蔚来 ES8 往返于合肥工厂和上海总部之间，沈斐也因活动需要从上海开到北京，他们都认为高速充电的体验很糟糕，需要等待很长时间。
李斌决定建高速换电站。

2018 年底，蔚来京港澳高速换电网络贯通，此后又陆续开通了京沪高速、沈海高速、京哈高速换电站。

京沪换电网络开通后不久，李斌有一天晚上 9 点多从上海办公室出来，突发奇想，从上海一路换电回了北京：“来了个突然袭击，总体还是可以的，自己不去体验不行。
”

“长途出行是电动车用户最痛的痛点之一，高速站的意义，不一定非得从钱的角度来衡量价值。
” 沈斐说。

今年 9 月，蔚来提出换电站覆盖 “五纵三横四大都市圈”，预计于 2022 年一季度全部贯通。

为了方便用户出行，蔚来还在景区、民宿建设 “目的地充电桩”，目前已经建成目的地充电站 614 座、充电桩 3413 根。

在蔚来提供的加电保障下，蔚来车主成了最喜欢长途出行的电动车主，沈斐告诉《晚点 LatePost》，蔚来车主平均行驶距离是燃油车的 1.1-1.2 倍；节假日集中出游，高速上的电动车有不少蔚来的车；一些热门的服务区，充电站有时会排长队，蔚来的换电站却不会。

“如果哪个服务区没有蔚来的换电站，抢桩的人数几乎会增长一倍。
” 沈斐说。

蔚来车主 “三哥” 每年都有一场自驾。
2018 年 9 月，他开着新买的蔚来 ES8，和十几位车友去了趟新疆。
长途跋涉 21 天，总共 8000 多公里路程，最后 700 公里几乎是无人区。
那时蔚来还没有多少换电站，蔚来派了 4 个服务人员，雇了 3 辆板车，拖着移动充电车全程陪跑。

在蔚来之前，三哥开了 4 年多特斯拉 Model S，他把这辆车开到过珠峰大本营。
走完这段路，需要具备一些 “电工常识”——把家里的家充桩拆下来，装到后备箱，沿途在酒店安装充电。

今年 9 月，三哥又跑了趟中朝边境。
原本他想在沈阳租辆燃油车，但想来想去，还是开蔚来更方便。
他只需要下单 “一键加电”，就会有服务人员上门。

蔚来提供每年 12 次免费 “异地加电” 服务，也就是说，这段旅程三哥没有在补能上花一分钱。
但是他把车从广州运到沈阳，拖车花了 4000 块。

李斌对用户有一句承诺：“汽油车能到的地方，蔚来都能到。
”

换电只是蔚来能源战略的第一步，基于换电网络，李斌设想的整个模式是：车电分离、电池可充、可换、可升级。

这给车主带来了补能方便之外的另一个好处：不用担心电池衰减，可享受新的电池技术迭代。

蔚来从 2019 年 9 月开始提供电池升级服务，并从永久性升级扩展到按月灵活升级。
比如 70kw 电池包升级到 100kw ，用户可选择一次付 5.8 万元，永久性升级；也可以按年（7980 元）、按月（880 元）灵活升级。
蔚来目前已完成 8047 单电池升级。

三哥的蔚来 ES8，2018 年买的时候实际续航里程大概只有 250 公里，通常他开 200 公里就会开始焦虑，因为最后 50 公里要去找地方加电。
2020 年 11 月，他把电池包从 70kw 升级到了 100kw，现在可以安心开上 400 公里。
“400 跟 200 续航的用户体验是完全两回事。
” 三哥说。

充电车也可以对电池进行升级，但目前没有公司支持按月灵活升级。
今年 4 月，高合汽车创始人、CEO 丁磊宣布可为车主升级 120kw 电池包，创始权益车主免费，其他车主费用为 6 万元；特斯拉也推出了 100kw 电池升级的服务，但车主需付 2 万欧元（约 14 万人民币）。

沈斐认为，换电还有第三个价值：可以更好保证电池的安全性。

在换电体系内，蔚来可以在第一时间发现电池的微小瑕疵，通知车主到换电站更换。
只需要 4 分钟，安全隐患就解除了。

充电车很难做到这一点，因为车企为此付出的成本无异于一次召回：要通知车主把车开到 4S 店、给他们找代步车、把电池拆下来检测、再装回去、通知车主来取 ...... 而对安全隐患的严重程度无法判断，处理成本又很高时，车企就面临一个艰难的决定：“这个问题要不要修。
”

缺点也很明显

补能方便、电池可升级、细致的电池安全管理，换电优点明显，但缺点也一样：它投入太大，被质疑商业上不可持续。

沈斐告诉《晚点 LatePost》，如果运营效率足够高，换电站的投入产出比不会比现有的快充站差。

他算了一笔账，市场上主流的 120kw、双枪快充桩，充满 400 公里续航电量需要 1 小时以上。
假设一个快充站有 8 个充电桩，1 小时可充 8 辆车，一天的最高服务能力是 192 辆车。
而蔚来的第二代换电站，投入大概是前者的两倍，储存 13 块电池，一天的服务能力是 312 单，只占 4 个车位，面积是 8 个充电桩的一半，租金更低。

“折算到每天每单的效率，其实是相当的。
” 沈斐说。

但充电桩的接口、通信协议有国家统一标准，不同品牌的车可以共享。
蔚来接入了 40 万根第三方充电桩，蔚来自建的 3000 多根超充桩，目前也有 77% 是其他品牌车辆在使用。

而面向大众市场的私家车品牌换电，6 年来只有蔚来一家。
蔚来换电站要在运营上打平，只能靠自己卖出更多车。

按每度电 6 毛钱、平均每单 50 度电计算，沈斐说，一天换电 50 单、一年收入五六十万，基本可以覆盖场地租金和设备折旧。

蔚来目前提供一定次数的免费换电，安装家充桩的车主每月可享受 4 次免费换电，未安装的每月可享受 6 次免费换电。
正常驾驶情况下，每周需要换电一次，免费限额可覆盖。

如果未来换电开始全部收费，按照每辆车每周换一次电计算，一座换电站大概要辐射 350 台车，才能支撑一天 50 单，达到沈斐计算的打平点。

蔚来要在 2025 年建成 4000 个换电站的计划，对应了 140 万台需要每周换电的车——这还不包括固定在家、在外充电的车。
目前蔚来大概 60% 的车主安装了家充桩。

但即使换电站在运营上实现盈亏平衡，换电模式仍然面临一个重大问题：随着时间越滚越大的电池损耗成本。

以蔚来原有的换电模式，车主可在使用周期内通过不断换电实现电池永不损耗。
老化的电池在换电体系内流转，由蔚来进行维护和更换。
理论上，车的整个生命周期内，电池会经历几轮替换。
时间越长，蔚来亏的越多。

蔚来从 2018 年开始交付车辆，目前整体电池状况还算良好。
但若干年后，当电池逐批大面积退役，蔚来将蒙受巨大损失。

想填旧坑，又挖新坑

在换电模式运营两年后，2020 年 8 月，蔚来推出了 BaaS（Battery as a Service，电池即服务）服务。

在 BaaS 的发布会上，李斌说，他思考这个模式已经很久了：“暗恋了３年，谈了５年恋爱，今天终于官宣了。
”

BaaS 正是为了解决换电模式中，除了运营成本之外那个更大的坑：电池损耗成本。

与更常见的 “买断” 方案，即购买一个 “完整的车” 不同，BaaS 方案允许用户以更便宜的价格购买不带电池的 “车”，之后再租用电池。
以 75kw 电池包为例，初始降价金额为 7 万元，此后的电池月租为 980 元；如果选容量更大的 100kw 电池包，则最初的降价数额更大，每月租金更高。

现行 BaaS 的定价设计中，用户前 6 年支付的租金会覆盖掉最初降价的部分，接下来用户付出的每一笔钱，都可用于冲抵随着销量增长和时间推移越滚越大电池损耗成本。

BaaS 相当于升级版的电池租赁，蔚来与宁德时代、湖北创投和国泰君安共同成立电池资产管理公司 “武汉蔚能”，负责持有电池资产，向用户提供租赁电池的服务。

蔚能成立的第一天就是一家赚钱的公司，武汉蔚能总经理陆荣华表示，收入为用户付出的电池租赁费，成本是电池资产折旧。
但蔚能的目标不止于此，而是对电池的全生命周期进行管理、运营、梯次利用和回收。

今年 7 月，李斌在蔚来二季度财报会上表示，BaaS 方案 7 月的选装率已超过了 60%：“能够看到每个月在持续地上升。
” 而在蔚来今年 9 月开拓的挪威市场，这个比例高达 92%。

对车主而言，BaaS 最大的好处是降低了金融门槛。
但长期租用电池并不划算。
BaaS 是永久的，用户需要一直支付下去，直到把车卖掉。

当 BaaS 车和买断车同时进入二手市场，理论上说，保值率是一致的。
BaaS 车没有电池，不用考虑电池磨损的问题。
而买断车由于可以换电，电池磨损的成本由蔚来承担。
但 BaaS 车主由于付出了电池租金，损失一定比买断车更大。

蔚来没有对 BaaS 车主的损失坐视不管，否则以 BaaS 方案冲抵电池损耗成本的目标也难以实现。
今年 1 月，蔚来发布了直营的二手车业务，通过给出市场上最高的价格附加积分等权益，引导老车主把二手车卖给蔚来，整备之后再进行二次销售。

做直营二手车，一方面有利于车辆保值——从目前的交易信息来看，蔚来 2 年内二手车残值在 70% 左右，不低于燃油豪华车。
此外更重要的是，通过参与二手车交易，蔚来掌握了定价权。

蔚来并没有公开二手车的定价逻辑，但从蔚来 APP 上可以看到，同等车况的二手车，不带电池、且需继续支付电池租金的 BaaS 车，保值率要比不带电池、不需付租金的买断车高出几个百分点。

蔚来给二手车定价的逻辑大概可以理解为：让买断车主的电池，使用中不参与折旧，卖二手车时参与折旧。

为鼓励二手车用户选择 BaaS 方案，蔚来还制定了差别的车主权益。
二手 BaaS 车主可享受每个月 2 次免费换电，而二手买断车主换电需支付电费和服务费，加起来平均 1 度电 1-2 块钱，且再次卖车时仍面临价格调控。

通过在一个封闭的价格体系内进行 “宏观调控”，蔚来让电池资产的循环得到了 “闭环”。
蔚来、 BaaS 用户都不吃亏，也避免了被买断车主 “占便宜”。

然而，这个与 BaaS 有配合效果的官方二手车服务，又成了蔚来给自己挖的一个新坑——花钱从车主手里以高于一般中介的价格收车，需要占用蔚来大量现金。

电池租用模式会引导用户更早地卖二手车，按照一辆二手车 20-30 万算，10 万辆就是二、三百亿。
随着蔚来的销量和保有量持续提升，3、5 年后，蔚来的直营二手车会是占用大量的现金流。
二手车是贬值资产，如不能高效流通，蔚来会面临高买低卖的直接损失。

今年 1 月二手车业务发布时，蔚来提出未来 5 年会花 30 亿元打造二手车闭环。
李斌说：蔚来做二手车不是为了从中赚多少钱，而是为了让现有用户不吃亏。
大家也不要让我们亏太多。

不得不做的 “坏生意”

快充技术的发展，正在缩短充电与换电之间的时间差距。

特斯拉最新一代 V3 超充桩，中段充电（从 20% 充到 80%）时间只需 20 分钟。
充电速度与电压和电流有关，特斯拉是基于 400V 平台，通过做大电流提高充电速度。
更多的车企正在研发 800V 高压平台和 4C 倍率电池，这项技术有望在 2 年之内普及，实现 5 分钟充满 200 公里的续航电量。

当一把充电枪的速度追赶上一把加油枪的时候，换电的价值又会被重新审视。

“我们不要拿下一代的东西跟现在的比，因为这样对现在已经做出来的人不那么公平的。
” 沈斐说。

蔚来也没有把赌注全都放在换电上。
李斌认为，充电与换电不矛盾。
蔚来在投放换电站的第二年就开始投放快充桩，目前总共建了 3336 根超充桩，同时还给 9.4 万个车主安装了家庭充电桩。
明年，蔚来计划建成 1300 座换电站，6000 根快充桩。

“大家一提蔚来，好像就只是换电。
我以后一定要 ‘可充可换可升级’ 七个字一起说。
” 李斌说。

同时做充电、换电会分散研发精力。
但今天的蔚来并不急于做取舍。
去年到今年，资本环境好转，蔚来通过几次增发储备了 470 亿现金，与收窄亏损相比，当下更重要的是卖出更多车。

换电站已经投放了 700 多个，折旧体现在亏损里，蔚来的股价并没有因亏损而崩盘。
智能电动汽车领域的当前投资逻辑，关注销量重于赚钱能力：用户得到实惠，蔚来卖出更多车，投资人就会看好，股价就会上涨，蔚来就有能力从资本市场融到更多钱。

在这个资本螺旋被打破之前，蔚来仍有子弹，持续做换电、充电、二手车或其他有利卖车的事，用这些投入换取更大的赢面。

其实不管换电、充电，车企自己做加电基础设施，可能都算不上好生意：在市场规模还小时，做这件事运营效率低，投资的人赚不到钱；而当市场变大，加电像加油一样能产生利润时，掌握核心资源的传统巨头可能会迅速转身，成为最终的收割者。

今年 4 月，蔚来把第一座二代换电站开到了中石化位于北京的一个加油站。
李斌和中石化时任董事长张玉卓出席了投运仪式，两边团队拉着一条红绸剪彩。

这之后，两人还一起坐到新款蔚来 ES8 里面完成了一次换电。

中石化正在向 “油气氢电非” 综合能源服务商转型，计划 2025 年之前建设 5000 座充换电站。
把场地出租给电动车公司，中石化能更快、更低成本地完成这一目标。

中石化在中国有 3 万个加油站，搬进中石化也提高了蔚来的选址效率。
在中石化之后，蔚来又在今年 11 月，与中石油、壳牌达成了合作。

一个多世纪前燃油车刚产生时，加油也十分不便，那会儿没有现成的加油站，要用马车拉着油罐给车主加油——就像蔚来 2018 年用板车拉着移动充电车给用户加电一样。
不久前的一次活动上，蔚来总裁秦力洪重新提起这段故事。
他觉得今天燃油车加油方便，并不是汽车公司做得好，而是石油公司做得好。

“蔚来今天做的所有的事，再过半个世纪、一个世纪，回过头来看，都不值一提。
但是做与不做，是每个企业对自己所处行业的基本认知。
” 秦力洪说。
“作为一个新兴门类，要做领跑者，就必须承担更多的责任。
当第三方的基础设施成熟晚的时候，你就要自己投钱，去创造一个小环境。
”