一、房源维护人的职责

很多置业顾问新增了房源后维护、跟进不及时经常会导致房源价格居高不下、或同行独家控盘，或者连房源信息掌握的都不准确，对我们接下来的业务带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率，甚至会造成折单、责任盘占比下降等重大问题。
所以房源维护人在这个过程中是非常关键的。

维护人职责：

1、准确了解房源基本信息，并在ERP系统上完善房源关键信息（房源十字诀）达100%；

2、为业主提供市场咨询（政策、市场走势）；

3、为业主提供商圈和本楼盘成交案例、售房建议，合理定价；

4、房源被带看维护人要陪同，并且每次带看后必须向业主反馈进展；

5、完成房源内部与外部的推广与发布；

6、提供相关的房产知识及法律咨询；

7、每一次的跟进必须及时反馈到ERP系统中，便于同事更好的了解这套房源；

8、每周一次上门拜访，通过持续的跟进将房源更优质（获取实勘、拍图片、收钥匙、签快销）；

9、做好售后服务；

二、对房源维护人的职责

第一次接触，了解房源

基础信息（如下图），

做好实勘。

（请业主说）卖房动机、

现状、能否随时签约。

房源基础信息

注意：

1、形象：

树立良好的第一印象（个人形象和精神状态），同时记住没有

热情你能打动谁；

2、专业赢得信任让业主记住你的名字；

3、行销公司、团队、个人；

4、安排一次集中看房（门店聚焦），做好房源实勘（在ERP系统上打考勤，并把真实看的房子的优势劣势客观填写清楚），也便于大家更好的推广（产品只有看了才更了解）；

5、提炼房源卖点及时跟进到ERP系统中，同时做好房评（勘察房子的优势劣势），便于同事和客户更好的了解房源。

第二次接触，（最短时间内回访，最好一天内）

1、带着市场分析、近三个月的成交记录、本楼盘在卖房源及竞品

分析，亲自拜访，告诉房东售房计划，做好定价及房屋美化；

2、告诉业主自己为他的房源做了哪些事情包括接下来要做的事情，

体现对业主房源的重视；

3、继续了解房源信息（完善房源十字诀）；

4、拍图片、签快销、收钥匙。

注意：

1、一定要对商圈及本楼盘在售房源以及已售房源非常了解，便于

更好的对业主做分析，根据业主着急程度定价；

2、根据房屋楼层、朝向、装修给予房东安排看房、房屋美化的合

理建议，体现自身的专业度；

3、多行销公司的优势、团队的力量、个人的能力，争取签快销、

钥匙，做好同行的排他，真正的掌控房源；

接下来：

没有带看创造带看，有带看亲自陪同，带看完一定回访，借带看客户铺垫业主议价，教会业主如何卖房，同时没有得到图片、钥匙、快销的都可以进一步获取到。

为什么？

1、没有带看，创造带看，建立信赖感

刚刚落实到的房源，第一次带看很重要，一定要以最快的速度去看房，让房东感受到我们的办事效率。
没有带看也要创造带看，可以让客户过来看房，或者同事扮演客户，注意不要太假。

2、房子被带看维护人一定要陪同

房子被带看时与业主建立感情很重要的一种方式，我们要尽量创造与业主见面的机会，百闻不如一见，见面三分情。

3、带看后一定要反馈与沟通

这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。

4、带看后留下沟通

平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。

5、主动、及时反馈

不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。

6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他

常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。

3、带看后一定要反馈与沟通

这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。

4、带看后留下沟通

平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。

5、主动、及时反馈

不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。

6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他

常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。

三、

房源维护的方法

1、锁定业主

（安排一次集中看房、做好房源实勘，也便于大家更好地推广）；

2、蜜月期

（告诉业主我们的内部和外部推广，体现对业主房源的重视）；

3、企盼期

（告诉业主我们因为推广积累了一些客户，安排带看(或集中带看）的时间）；

4、曙光期

（客户已经带看完，效果还不错，有三个客户有意向，我们会进一步跟进，

同时会及时向业主反馈）；

5、挫折期

（三个客户其中因为房子问题有两个不太考虑了，另一个由于资

金问题在和家人商量，我们会继续跟进，及时反馈）；

6、打击期

（借资金有问题的客户出稍微低一点的价格，进一步试谈底价，议价）；

7、卖辛苦（需要）

（谈市场、谈片区在卖的房源情况，让房东了解房源未出售的原因，同时表达

我们会持续推广持续辛苦找客户）；

8、信任度（首要）

（自身的专业、持续的跟进、把房东当做朋友或家人对待，信任是前提）；

9、打 击（必要）

（对于价格偏高的业主，要借客户之口/市场状态/社区在卖其

他房源进行打击）；

10、故事性

（多讲案例，之前成交过业主售房过程的案例，包括即使没

有意向的客户也可以成为一个故事持续跟进）；

11、连续性

（不要三天打鱼两天晒网，不管当下能否快速成交，我们都要每天

持续跟进，）；

12、合理期

（借客户教育业主或拉近感情时我们所讲的内容一定要合理，千万

不要对自己之前说过的都忘记-让业主知道你在欺骗他）。

四、房源维护技巧

如何在电话维护时拉进与业主之间的关系？

1、您的房子是XX户型，卧室…客厅…厨房…（详细描述一下房子的情况），我这几年卖过X套这样的户型了，对这样的户型太了解了，接下来，和您简单的说一下我对您房子的建议根据我的经验，您的房子X点看效果是最好的，这个时间您方便安排看房吗？如果方便的话，我给你组织几次集中看房，也省的来回去看，集中不到一起老折腾您，这样也能快一点帮您卖出去，还有，每次带看后我都会及时跟你反馈一下客户情况的，我们彼此多沟通一些，争取早点把房子卖出去，您也好腾出时间好好做点别的事。

2、我们公司的同事对您的房子挺关注的，说楼层、朝向都不错，还说您人也特别好，一直都很配合我们看房，所以我们想作为我们区域聚焦房源重点推荐，想问下您…

业主问现在房子好卖吗？我的房子多长时间能卖出去？

（不要正面回答）这个都不一定，要看您房子的实际情况，有的房子价格啊，性价比各方面高一点的就卖得快一点，有的可能稍微慢一点，和您房子的综合情况，周边的购买人群都是有关系的。
您这边着急卖吗？如果诚心卖的话，可以给您提点建议，价格上可以适当做些调整，然后看房上多配合一下我们，有什么情况我们及时沟通，方便的话我去拍几张照片，您把钥匙交给我们，这样相当来讲肯定卖的要快一些。

业主问房价现在怎么样？

（不要正面回答）还可以啊，价格都是不一样的，这和业主卖房的实际情况都是有关系的，有的业主着急用钱价钱可能就便宜一些，前两天我们刚卖了一套房，业主因为XX价格是XXX,具体还是看您吧，您这边卖房着急吗？如果不急，可以报个比市场价略高的价格，我们帮您卖，总体上，这一片区的成交价格是XXX到XXX之间...

如果业主说看房人不多或有看房但没有想谈的客户该如何帮助业主？

我今天给您打电话就是想跟您聊聊，看看能不能帮到您，您方便我到您的家里，咱们坐下来详细谈谈吗？

其实自您到我们公司报盘后，我们就为您的房子制定了一些销售方案，比如我们的聚焦房源，我们在网络端口上的发布等等，我们也跟很多客户介绍过您的房子。

根据我多年的销售经验，和您房子的具体情况，想给您提出几点建议，希望能有助于您更快更好地销售此房。

首先，我根据您房子户型，我认为您屋内的物品可以XXX摆放，另外把角落的一些杂物简单的收拾一下，这样房子看上去会更宽敞，整洁一些。

如何了解业主是否多家报盘，目前房屋状况及看房情况？

最近看您房子的客户多吗？我们荣城带客户多吗？看的怎么样？通过业主的回答可以听说业主在其他公司是否有报盘，或在哪家公司有报盘。

如果业主说其他公司看房人多该如何应对？

询问业主他们看的怎么样，有客户想跟您谈吗？哪个公司的？出价了吗？其实您报的价格挺接近市场价的，我们公司还有好几个客户想看您的房子，您什么时候有时间让我们的客户再看一下，也许能给您卖个好价钱呢。

第四，您在这里多家公司报盘，实际上效果并不好，以前也有过这种案例，我们的客户也在跟很多公司看房，客户在我们公司看的一套房子，觉得不错，但其他公司未来不失去这个客户，就跟他说这套房子哪不好等等，结果导致失去一个好客户，所以我建议您只在我们荣城一家公司出售此房，我们荣城是一家成立了23年的公司，我们自身的客户资源非常多，如果您只在我们公司出售，我们会更加集中力量为您销售，做策划和聚焦带看，这样能吸引更多的客户，肯定能给您的房子卖一个好价钱。

第五，（先询问业主目前的价格是否有变化），根据目前的市场价格，我建议您可以适当的做价格调整，这样可以有效的观察出客户目前能接受的价位，如果您着急出售，也可以尽快的卖出去。

示自己的专业

赞美业主和房子，打消业主的抵触心理，拉近双方距离。

争取上门拜访，与业主面谈的机会。

给业主汇报我们为他做的工作，有哪些工作。

根据业主的回答，判断出业主是否着急出售。

提出建议方案。

一、房源维护人的职责

很多置业顾问新增了房源后维护、跟进不及时经常会导致房源价格居高不下、或同行独家控盘，或者连房源信息掌握的都不准确，对我们接下来的业务带来很大的不便，大大的削弱了我们的工作效率，甚至会造成折单、责任盘占比下降等重大问题。
所以房源维护人在这个过程中是非常关键的。

维护人职责：

1、准确了解房源基本信息，并在ERP系统上完善房源关键信息（房源十字诀）达100%；

2、为业主提供市场咨询（政策、市场走势）；

3、为业主提供商圈和本楼盘成交案例、售房建议，合理定价；

4、房源被带看维护人要陪同，并且每次带看后必须向业主反馈进展；

5、完成房源内部与外部的推广与发布；

6、提供相关的房产知识及法律咨询；

7、每一次的跟进必须及时反馈到ERP系统中，便于同事更好的了解这套房源；

8、每周一次上门拜访，通过持续的跟进将房源更优质（获取实勘、拍图片、收钥匙、签快销）；

9、做好售后服务；

二、对房源维护人的职责

第一次接触，了解房源

基础信息（如下图），

做好实勘。

（请业主说）卖房动机、

现状、能否随时签约。

房源基础信息

注意：

1、形象：

树立良好的第一印象（个人形象和精神状态），同时记住没有

热情你能打动谁；

2、专业赢得信任让业主记住你的名字；

3、行销公司、团队、个人；

4、安排一次集中看房（门店聚焦），做好房源实勘（在ERP系统上打考勤，并把真实看的房子的优势劣势客观填写清楚），也便于大家更好的推广（产品只有看了才更了解）；

5、提炼房源卖点及时跟进到ERP系统中，同时做好房评（勘察房子的优势劣势），便于同事和客户更好的了解房源。

第二次接触，（最短时间内回访，最好一天内）

1、带着市场分析、近三个月的成交记录、本楼盘在卖房源及竞品

分析，亲自拜访，告诉房东售房计划，做好定价及房屋美化；

2、告诉业主自己为他的房源做了哪些事情包括接下来要做的事情，

体现对业主房源的重视；

3、继续了解房源信息（完善房源十字诀）；

4、拍图片、签快销、收钥匙。

注意：

1、一定要对商圈及本楼盘在售房源以及已售房源非常了解，便于

更好的对业主做分析，根据业主着急程度定价；

2、根据房屋楼层、朝向、装修给予房东安排看房、房屋美化的合

理建议，体现自身的专业度；

3、多行销公司的优势、团队的力量、个人的能力，争取签快销、

钥匙，做好同行的排他，真正的掌控房源；

接下来：

没有带看创造带看，有带看亲自陪同，带看完一定回访，借带看客户铺垫业主议价，教会业主如何卖房，同时没有得到图片、钥匙、快销的都可以进一步获取到。

为什么？

1、没有带看，创造带看，建立信赖感

刚刚落实到的房源，第一次带看很重要，一定要以最快的速度去看房，让房东感受到我们的办事效率。
没有带看也要创造带看，可以让客户过来看房，或者同事扮演客户，注意不要太假。

2、房子被带看维护人一定要陪同

房子被带看时与业主建立感情很重要的一种方式，我们要尽量创造与业主见面的机会，百闻不如一见，见面三分情。

3、带看后一定要反馈与沟通

这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。

4、带看后留下沟通

平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。

5、主动、及时反馈

不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。

6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他

常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。

3、带看后一定要反馈与沟通

这是对业主最基本的尊重，不要让业主觉得你是在利用他在赚钱而不是在服务他，而且这是跟房东千载难逢的试探、沟通、议价、建立关系的好机会。

4、带看后留下沟通

平时业主忙，难得见到，带看后送走客户时与业主多沟通，是联络感情建立信赖的好机会。

5、主动、及时反馈

不要等业主问你在说，那这得是多么诚意的业主，看完第一时间反馈，不反馈绝对是维护大忌。

6、委婉的打击业主信心，同时又给他希望，用我们的真诚鼓励他

常用方法：用户客户或同行的力量去打击，告诉业主只要价格合理，你会努力帮他卖，很有信心帮他解决问题。

三、房源维护的方法

1、锁定业主

（安排一次集中看房、做好房源实勘，也便于大家更好地推广）；

2、蜜月期

（告诉业主我们的内部和外部推广，体现对业主房源的重视）；

3、企盼期

（告诉业主我们因为推广积累了一些客户，安排带看(或集中带看）的时间）；

4、曙光期

（客户已经带看完，效果还不错，有三个客户有意向，我们会进一步跟进，

同时会及时向业主反馈）；

5、挫折期

（三个客户其中因为房子问题有两个不太考虑了，另一个由于资

金问题在和家人商量，我们会继续跟进，及时反馈）；

6、打击期

（借资金有问题的客户出稍微低一点的价格，进一步试谈底价，议价）；

7、卖辛苦（需要）

（谈市场、谈片区在卖的房源情况，让房东了解房源未出售的原因，同时表达

我们会持续推广持续辛苦找客户）；

8、信任度（首要）

（自身的专业、持续的跟进、把房东当做朋友或家人对待，信任是前提）；

9、打 击（必要）

（对于价格偏高的业主，要借客户之口/市场状态/社区在卖其

他房源进行打击）；

10、故事性

（多讲案例，之前成交过业主售房过程的案例，包括即使没

有意向的客户也可以成为一个故事持续跟进）；

11、连续性

（不要三天打鱼两天晒网，不管当下能否快速成交，我们都要每天

持续跟进，）；

12、合理期

（借客户教育业主或拉近感情时我们所讲的内容一定要合理，千万

不要对自己之前说过的都忘记-让业主知道你在欺骗他）。

四、房源维护技巧

如何在电话维护时拉进与业主之间的关系？

1、您的房子是XX户型，卧室…客厅…厨房…（详细描述一下房子的情况），我这几年卖过X套这样的户型了，对这样的户型太了解了，接下来，和您简单的说一下我对您房子的建议根据我的经验，您的房子X点看效果是最好的，这个时间您方便安排看房吗？如果方便的话，我给你组织几次集中看房，也省的来回去看，集中不到一起老折腾您，这样也能快一点帮您卖出去，还有，每次带看后我都会及时跟你反馈一下客户情况的，我们彼此多沟通一些，争取早点把房子卖出去，您也好腾出时间好好做点别的事。

2、我们公司的同事对您的房子挺关注的，说楼层、朝向都不错，还说您人也特别好，一直都很配合我们看房，所以我们想作为我们区域聚焦房源重点推荐，想问下您…

业主问现在房子好卖吗？我的房子多长时间能卖出去？

（不要正面回答）这个都不一定，要看您房子的实际情况，有的房子价格啊，性价比各方面高一点的就卖得快一点，有的可能稍微慢一点，和您房子的综合情况，周边的购买人群都是有关系的。
您这边着急卖吗？如果诚心卖的话，可以给您提点建议，价格上可以适当做些调整，然后看房上多配合一下我们，有什么情况我们及时沟通，方便的话我去拍几张照片，您把钥匙交给我们，这样相当来讲肯定卖的要快一些。

业主问房价现在怎么样？

（不要正面回答）还可以啊，价格都是不一样的，这和业主卖房的实际情况都是有关系的，有的业主着急用钱价钱可能就便宜一些，前两天我们刚卖了一套房，业主因为XX价格是XXX,具体还是看您吧，您这边卖房着急吗？如果不急，可以报个比市场价略高的价格，我们帮您卖，总体上，这一片区的成交价格是XXX到XXX之间...

如果业主说看房人不多或有看房但没有想谈的客户该如何帮助业主？

我今天给您打电话就是想跟您聊聊，看看能不能帮到您，您方便我到您的家里，咱们坐下来详细谈谈吗？

其实自您到我们公司报盘后，我们就为您的房子制定了一些销售方案，比如我们的聚焦房源，我们在网络端口上的发布等等，我们也跟很多客户介绍过您的房子。

根据我多年的销售经验，和您房子的具体情况，想给您提出几点建议，希望能有助于您更快更好地销售此房。

首先，我根据您房子户型，我认为您屋内的物品可以XXX摆放，另外把角落的一些杂物简单的收拾一下，这样房子看上去会更宽敞，整洁一些。

如何了解业主是否多家报盘，目前房屋状况及看房情况？

最近看您房子的客户多吗？我们荣城带客户多吗？看的怎么样？通过业主的回答可以听说业主在其他公司是否有报盘，或在哪家公司有报盘。

如果业主说其他公司看房人多该如何应对？

询问业主他们看的怎么样，有客户想跟您谈吗？哪个公司的？出价了吗？其实您报的价格挺接近市场价的，我们公司还有好几个客户想看您的房子，您什么时候有时间让我们的客户再看一下，也许能给您卖个好价钱呢。

第四，您在这里多家公司报盘，实际上效果并不好，以前也有过这种案例，我们的客户也在跟很多公司看房，客户在我们公司看的一套房子，觉得不错，但其他公司未来不失去这个客户，就跟他说这套房子哪不好等等，结果导致失去一个好客户，所以我建议您只在我们荣城一家公司出售此房，我们荣城是一家成立了23年的公司，我们自身的客户资源非常多，如果您只在我们公司出售，我们会更加集中力量为您销售，做策划和聚焦带看，这样能吸引更多的客户，肯定能给您的房子卖一个好价钱。

第五，（先询问业主目前的价格是否有变化），根据目前的市场价格，我建议您可以适当的做价格调整，这样可以有效的观察出客户目前能接受的价位，如果您着急出售，也可以尽快的卖出去。

示自己的专业

赞美业主和房子，打消业主的抵触心理，拉近双方距离。

争取上门拜访，与业主面谈的机会。

给业主汇报我们为他做的工作，有哪些工作。

根据业主的回答，判断出业主是否着急出售。

提出建议方案。