前言：《加油站汽服店专题》为汽车服务世界特别策划，主要针对加油站+门店的模式探讨，通过专访、互动以及调研的方式进行呈现，本文为加油站汽服店专题系列稿第四篇。

作者 | 禹斌

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

没人会否认连锁是后市场的趋势。
目前后市场尚未出现连锁龙头企业，每家都在探索，摸着石头过河，呈现“百花齐放，百家争鸣”的面貌。
在众多连锁模式中，笔者今天主要谈谈加油站场景中的快修连锁。

加油站作为后市场三大高频刚需入口之一。
笔者认识的一位敏锐的老板，早在10年前就认知到加油站的场景作用，并身先士卒的开了店。

彼时，该老板当然不是和石化、石油这种大公司合作，而是和亲戚开的小油站合作。
结果做了不到一年，坚持不下去了。
甚至，因洗车补助和房租，亲戚的加油站也做不成了。

这两三年，利用加油站空余场地，来拓展后市场业务的门店业态火热起来了。
加油站内设快修连锁是门好生意么？笔者从三个维度来验证：优势、劣势以及如何做好。

1、流量大。
首先最大的优势就是车多，关键车都会停下来，再加上加油满多少送张抵用券或者洗车券，引流就无敌了。

去年南京一家快修店和石化合作，曾创下每天洗车131台的记录，洗车机从早晨到太阳下山就没停过。

2、地理位置优势。
虽然加油站并不是每个选址都好，但胜在站点多。
一般快修店会选择具有地理位置优势的去合作，再加上，加油站在批准建设的时候就有预留地，正好给了快修店开店场地。

3、品牌优势。
借着大油站的品牌力，有助于招聘员工和发展快修连锁品牌。

员工和客户对快修品牌的认知上，比普通的维修厂更有影响力。
当然优势不止这些，房租、成本分摊、停车等方面同样具备一定的优势。

以上优势是否意味着加油站里做快修就一定可以做好？在笔者看来，快修店开在哪里？和谁合作？固然重要，但汽服是重服务的行业，要做好最重要的是懂得运营。
在此前提下，开在加油站里的快修店会有什么劣势？

1、洗车价格低、转化差。
和加油站合作，洗车几乎是必须要设置的业务，而且洗车收费要降低。
这会带来什么后果？收费降低，洗车工收入绩效也就不会高，洗车标准会随之降低，这势必就造成车辆洗不干净的情况。

客户表面上可能接受了这种服务，加油站洗车是免费洗洗，不干净也能接受。
但潜意识里就会形成一个认知：如果洗车都洗不干净，那么保养维修也好不到哪里去。

在加油站，想转化洗车客户就比较难。
如果门店认真洗车，加强员工管理，加强转化，那么必定面临着每天洗不完的车辆。
这和加油站本身赠券或者赠卡产生了矛盾。

而且，加油的车主不一定是有车辆维修需求的准客户，这就造成了加油站洗车多，转化率低的尴尬情境。
再加上加油站过路车也不少，所以洗车不能产生利润，就势必造成亏损。

2、维修项目有限。
加油站本身对防火防灾要求比较高，很多维修项目不能在加油站内开展，比如烤房、冲压都可能是违规设备，所以也就限制了加油站快修店的业务。

3、客户筛选成本高。
加油站表面上车流量很大，但加油频次毕竟和维修保养频次不同，在高频场景中转化低频业务，会浪费很多流量。
而且很多车主已经和自己生活圈三五公里的快修店建立了很好的关系，这会导致加油站快修店要消耗大量精力，去筛选客户。
普通快修店在这点上就会占据优势，进店的客户就是准客户。

在分析了优劣势之后，加油站快修店，怎样才能好？

1、精准的定位。
首先要设置单店盈利的模式，怎样才能实现单店盈利？要有精准的定位，要依靠洗车、美容、快修、换件、保养、深度养护等这几个基本项目实现盈利。

不要开展大修项目，如果客户有需求可以以代工形式完成，这样就解决了门店技术问题。
在配备一个中工的情况下，快修店就可以实现以上项目了，这样也节约了门店人工的开支。

既然洗车不能取得利润，就要从培养客户做小美容项目开始，一但美容项目赚钱了，很快保养维修的量也会提升。

首先怎样让客户做汽车美容，美容的入门产品就是打蜡，内行人都知道，洗车30元不一定能赚到钱，但30元打蜡却能拿到利润，但一般的快修店总是把打蜡定价高出洗车很多，这也就让客户不太认同美容这个项目。

如果把打蜡的价格降低去吸引客户尝试做美容项目，再加上本身洗车打蜡一起做，会让客户感觉到这样比普通的洗车要有效果，然后逐步的推广其他小美容项目，内饰清洁、车辆去污等等。

2、筛选客户。
通过软件系统去记录客户的消费习惯，然后进行筛选客户。

现在科技已经发展到扫一下车牌就知道车辆信息的程度，这样大大节省了人工操作的步骤，如果车辆连续3个月都只是洗车或者车主上班居住与门店距离比较远，基本上就不是门店的准客户。

可以想办法适当减少服务次数或者选择不去服务这样客户。
要从很大基数的车辆当中，筛选出对车辆爱惜而且愿意去给车辆做更好养护的车主。

3、门店养护套餐一定要齐全。
从基础的换油保养到车辆变速箱养护，车辆排气养护，车辆排水养护，车辆电器养护等。

把门店的高毛利项目做起来，这就需要门店有很强沟通能力和销售能力，并且具备一定专属客户服务能力的服务顾问和能够配合销售的技师。

以上就是笔者对加油站快修连锁的一些简单看法，欢迎大家和我一起探讨门店的经营方式。

本文作者禹斌，汇添才培训公司创始人，十一年汽车后市场一线门店咨询经验，服务多家后市场连锁企业，奔驰、路虎捷豹、奥迪特聘讲师。