从今天开始在线写一些心得，输出有价值的干货。

开始会有若干的概念，笼统性的概括，后面会逐步详细拆分解析。

一、“装修公司”概念定义。

二、到底什么是业主心里真正的装修刚需。

三、设计一个装修公司复利效应模型。

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因果关系：由于做了事情A,得到结果B，再增强事情A。

例如：装修公司提供材料展厅，是提供给用户免费获得产品信息，材料展厅的核心作用是帮助用户做出下单决定。
然而公司提供展厅是需要资金成本的，如果用户在获取了产品信息而没有下单，则形成不了销售闭环。
事情A(提供展厅)和达成交易（结果B）这个因果关系不成立，或者只有一部分成立。

因此需要在AB之间加入增强机制，促进循环。

增强机制原理、目的、服务对象。

思考：经营装修公司，一定要找到底层逻辑关系。
什么才是用户认为的刚需，围绕这个用户认为的刚需去提供解决方案，展开的经营行为结果才为“真”。
同时如果找到的底层逻辑关系为假，那么公司会在某一个发展阶段轰然倒塌。

那么用户需要的到底是什么才为真？

是希望装修公司给他们提供价值。
让他们可以不在装修上花费时间精力，从而去做其他重要的事情，比如赚钱、学习、照顾家人等等。
给他们提供价值，就是装修公司能力的体现，因此需要公司把能力作为竞争手段。

能力有多个维度来体现：设计能力，交付能力，两者融合形成势能，服务一个目标：稀缺性。

设计能力：还原度、创造性。

交付能力：快打慢、优打劣、廉打贵。

势能会产生趋势，稀缺性是杠杆，越稀缺越有价值。

产生趋势的四种势能以及对应的点线面体概念：

四种势能：认知势能、效率势能、规模势能、引力势能。

点：每个人都是一个点。
点拥有的势能只有认知势能。
比如读到这里你随手给我点个赞，就可以提高我的势能。

线：小公司或者大公司的业务线。
可以拥有两种势能——认知势能和效率势能。

面：大公司。
规模势能和引力势能。

体：行业。
规模势能和引力势能，比面多一个量级。

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落地构思：

点；个人认知势能的养成

核心是必须按照公司制定的战略展开培训。
公司给点赋能的意义，在于“求之于势，不责于人”。
CEO重要的工作是为员工赋能，员工是点，势能有限，不应该对员工不满意而自己上，而应该去外部找资源，找有势能的点线面为组织赋能。

点附属在小公司的线上时，要和线的价值观保持一致，把小公司定义为行业的挑战者品牌，他们不知道什么是可能成功的什么是不可能的，不会一件事情不可能就不予考虑。
这是小公司成功的关键，找到与大公司所制定的行业规则不同并且具有颠覆性创新的事情，去重新定义品类，找到这样的事情，以解决用户的冲突作为战略，并给点分配任务，让每个点都明确这么做的意义是什么，为什么要这样做，以及怎么做。
这个过程就是线给点赋能的过程，在这个过程中不要因为一些事情看似做不到就不予考虑。
做不到或许只是意味着过去的做法不正确，意味着只是想维持现状不改变，所以无法做到。
我们必须适应市场变化做出改变。

比如：让点和面明白这样一个概念：

一个挑战者品牌进入市场，不是为了给用户更多的选择，更多的选择意味着和竞争对手处于相同的赛道竞争，因此不提供更多的选择，而是提供出类拔萃的选择，从根本上简化公司运营流程，而这样提供出类拔萃的选择，实际上就是在影响用户的选择标准，另开一个赛道，比如快打慢，体验感等。

体验感举例：

首先了解目标用户信息，才能更好满足用户。
其次是和用户的关系，拜访，沟通，举办活动，都是和用户维持关系的办法。
三是需根据用户价值对用户分类，让不同价值的用户都对公司做出贡献。
比如销售价值，口碑价值，传播价值。
销售价值指用户给公司创造了多少业绩，口碑价值指用户为公司带来新用户，传播价值指用户虽然没有成交，但能帮公司传播品牌，例如他们把宣传资料发给朋友。

当把思考角度放在用户上面，细分出自己最重要的目标用户，然后给他们提供个性化人性化的服务，这样才能锁定用户形成粉丝用户，挖掘终身价值。

对于小公司来说，在一个小规模的市场打拼更容易成功，因为一个大市场竞争公司很多，在创业者财力不如别人的情况下，是很容易输的，而在小市场里，小公司的服务有特色，能够充分打动用户。

关于小市场、细分市场的定义：

小市场不是人数的少，而是大众人群心里的小部分需求。
是需求频次的少而不是人数的少。

比如大众在装修这件事上的需求，我认为核心本质是通过装修使生活环境更舒适，而舒适是种感觉，是一种憧憬，因此人们的舒适需求是模糊的一种印象。

装修公司如果可以给用户提供一种生活场景，比如打造一个客厅空间，一个卧室，一个厨房或是一个卫生间，按照真实生活的场景让用户获得沉浸式体验。
这种体验是相对完整的，而不是碎片化的，那么围绕体验感去展开的经营活动，就成了公司如何在小众市场开拓出一席之地的方法。

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体验感的获得有多个方面：环境、人、货。

环境：

人是有自我意识的，人们愿意相信自己的行为是出于自身的选择，这为自我的价值观找到了体现依据。
周围环境对人的影响是潜移默化、不知不觉的。
通过环境的搭建，去刻意影响人们做出的选择是可行的。

从人的感官去设计环境。
视觉、听觉、嗅觉。

嗅觉：在新风系统、空调出风口放置精油机，香型则有多种考量。
比如薰衣草香，可使人感到安详、舒缓紧张感焦虑感、改善情绪和舒适度。
而薄荷香味可以使操作电脑的人更警觉，柠檬香味可以减缓疲劳，而茉莉花可以增强记忆。

气味可以轻而易举的左右人们的心情和选择，使社交行为发生变化，一种令人愉悦的气味能使闻到它的人愿意帮助他人，并与他人互动更积极有效。

视觉：柔和的光源能产生身心愉悦的感觉，绿植会缓解人们疲劳感。
整洁的卫生环境也在潜移默化的影响人们的心情，有阳光照射的地方和阴沉的角落，都会影响用户是否最终签单。

听觉：背景音乐对人心情的影响。
不要采用劲爆的音乐，而要用节奏舒缓的纯音乐。

人：

哲学家说，每个人都生活在双重世界，一个是你认为的世界，一个是客观世界。
同时每个人又有多个社会“角色”需要去扮演。
这是前提。

那么无论是公司销售人员还是设计师，还是施工人员或是老板，培养思维方式是有必要的，去和用户交朋友。
除了人要树立一个价值观——如果要成交，那么就先把客户当成朋友去对待，当成已经成交了去对待。
而不是为了成交而采用什么手段、话术去成交他。
公司也要有这样的价值观，一切方式方法都是为利他服务的，是去解决用户的问题，那么公司有必要在获得利润之后，拿出一部分去回馈老客户，或者补贴新客户。
带来新流量形成一个销售闭环，流量越多，成交额越多，超额利润越多，补贴越多，挖掘客户的终身价值。

货：公司的产品以及服务

三个势能：快打慢，优打劣，廉打贵

快打慢：

缩短谈单周期，客户首次来公司就把所有相关业务讲透彻，促成签约。

装饰行业由于入行门槛相对较低，导致从业人员专业能力相差悬殊，恶性竞争导致行业公信度不高。
而客户在选择装饰公司时并不清楚哪家公司整体服务怎么样，客户的关注点是我的感受怎么样。
那么感觉好，就是成交的一个充分理由。
由此看来，初次来公司会谈的客户，成交的可能性是有的，并且是可提高的，甚至是极大的。
这个概念定义了装修公司谈单周期是可以缩短的，但需要提前做充分的准备工作。
比如前期对户型的了解，对用户需求的理解，对公司材料、工艺、价格等技术因素的掌握程度。

由此看来，公司需要不断的提高员工技能，找出团队共同的目标，拆分目标，分配给每个人具体的任务，明确任务并建立反馈机制用于监管任务进程。

快打慢也可以表现在施工进度上。

定制类产品如橱柜、楼梯、衣柜、室内门等生产时间长的产品是决定整合装修施工时长的关键因素。
而定制类产品通常由供应商生产安装，比如室内门，若是提前按照标准尺寸生产出来，那么只需要改造施工现场门洞尺寸便可安装。
衣柜、橱柜也可以按照标准柜提前生产，而材质以及款式由于受风格等因素影响，从而需要装修公司设计团队提前将款式设计融入到整体装修风格当中，再将该套整体装修设计做成“产品”，打包出售。

这种快打慢打法，优势在于工期缩短，需要公司有充足的施工人员配置，流动资金支撑，丰富的施工管理能力。

这只是一种思路，对每一处构思的具体化与细节拆解，都要反复问原因。
搞明白为什么这样做并不难，难的是制定方法，具体怎么做。
可以先尝试做一两家客户，测量一下完成一家需要多长时间，按照测量的结果制作一个进度表，把所有施工项目所需要的实际时间都填写完整，最终总是需要一些调整的。

认真思考并记录每个项目的具体细节，越具体越好。
这样是获取竞争力的最优解。
虽然方法竟然如此简单，但就是很少有装修公司能做得好。

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未完待续

2022.1.8