作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

汽车服务行业，赚钱的门道无数，各种法门都有大师级的人物，众说纷纭。

然而，以笔者三十多年的从业经过来说，门店是否能够赚钱的决定性因素只有两条：地理位置和老板的意识。

如果要说唯一，地理位置都还不算，很多地理位置不好的生意却也很好。
所以如果只能说唯一的话，那就是：老板的意识！

下图是笔者两三年前发表的一篇文章中总结归类的汽服行业典型的老板类型和对于相应老师的态度，虽然片面，但是也颇具代表性。

一、技术派老板

技术派的老板占了汽服行业的绝大多数，技术出身，受教育水平比较低，不善于交际。

技术本身需要钻研，越是技术好，越是要心无旁骛。

技术派老板，不管自己的门店规模大小，总是一身工装，满手油污，就算不是满手油污，手掌也满是被汽油机油腐灼的痕迹，洗不干净的。

很多技术派老板的门店装修设计简单老派，车间工位凌乱无序，现场6S管理比较差。

管理方面，如果在大型修理厂，或者4S售后，或者在大型连锁里面受到过培训和熏陶的，本身受教育水平也不太低的话，状况会好很多，特别是近几年从大专院校毕业，又在上述三个类型的汽服企业里面锻炼过的。

很多技术派老板很傲气，很偏执，企业里面基本上没管理人才，有营销能力的更少，这个看不起，那个看不上，觉得别人不会修车的都是骗子。

门店规模不大，也很难做大，也许开始是大的。
除非有固定的业务来源，比如事故车、公务车，能够勉强维持。

纯技术派老板面对今天市场竞争激烈，管理细节化，运营数字化，服务流程化，营销线上化，很难跟得上脚步，力不从心，走下坡路很明显。

还会有另一个极端，知道自己管理不行，营销不行，于是病急乱投医，偏偏认知水平不够，好坏难分，往往沦为汽车后市场优质的“韭菜”，被别有用心之辈割了一茬又一茬。

真的是：凭运气赚的钱，凭实力又赔光了！

笔者并非刻意贬低技术派老板，笔者自己也是技术出身的，笔者的父亲就是典型的技术派老板，想当年全县独一份，生意最好的，天天加班，员工最多，数钱数到手抽筋。
但是也挡不住时代的急速升级转型，思想意识跟不上，反而没有享受到时代的红利，转眼就消散了。

所以笔者对此尤为深刻，说到底，汽车服务行业，属于技术型服务业。
早期技术不普及不扩散的时候，有技术确实牛逼，不需要服务态度，不需要运营管理，有人求着你干。
然而社会一定是进步的，技术一定是不会被少数人掌握的，特别关乎的是“衣食住行”这样的人民基本生活保障。

笔者后来做了大型修理厂，大型连锁的运营管理，拉出数据来看：

1、每个月进店七八百台车（纯机修钣喷业务），真正因为技术原因搞不定的，最多一两台；

2、每个月进店七八百台车（纯机修钣喷业务），98%的客户投诉都不是因为技术原因造成的。

笔者这些年，一直做运营管理，偶尔也做些培训辅导，被少数技术派同行背地里贬损：车都不会修，还教别人怎么做修理厂。

今天正好借此文以正面回应：我从小闻着汽油柴油味长大，是正儿八经修车技术学校毕业的（考试的时候二十取一），我入行学修车的时候（1992年），比大多数人早。

技术是根本，但不是唯一，纯技术最好的出路就是去打工，而不是当老板。

二、管理派老板

管理派老板大部分出身4S售后，或者做过大型修理厂，大型连锁店的店长，经理之类的中高层职位，受到过规范的，系统的，成体系的汽服行业的运营管理的培训或者工作环境的熏陶（笔者自己就是在4S售后，大型修理厂，大连锁任职过中高层）。

管理派老板的门店或者修理厂，观感十分明显，现场6S管理执行的不错，服务有流程。
团队的组织结构和功能比较完善，不像技术派老板的门店：小店只有修理工和老板，大店也就是修理工，前台接待和老板，乏味又单调。

管理派老板，对于技术的看法，是谨慎的，认可的，当然也有极端的，过度重视技术，店里的技术人员的配比过重，这在一定程度上甚至是一种比较普遍的现象，对技术的心理恐慌和不自信。

特别是跨行业进入的管理派的老板，前文说过的出身4S等售后的管理派老板还不至于对技术完全懵逼，但是跨行业的管理派老板很容易被下属给忽悠，特别是给技术人员忽悠甚至挟持，这样的案例在行业里面其实还蛮多：老板拿一两个师傅没招。

有些大师傅，仗着技术好，老板不懂，肆意而为，拒绝管理，拒绝流程，拒绝新人，拒绝改变，自己爱咋咋地，拉帮结派，脾气大的很。
这样的大师傅，笔者劝老板赶紧换人，宁愿没有也不惯着。

管理派老板，还有另外一种极端：永远都在改进中。

一个门店，或者修理厂，很难真的组织结构健全，各项功能完善，真正懂管理的老板会抓大放小，目标清晰明确。
不自信的管理派老板，天天忧心这个那个，感觉自己的门店或者修理厂四处漏水，业绩好的时候不敢发展，业绩不好的时候更是哆哆嗦嗦，小心谨慎。

一个组织，要不断的前进，好的时候不能发展，跟随的人才尝不到甜头，时间一长人心就散了，下坡路止都止不住。

很多长期业绩平平，要死不活的门店或修理厂，就是一堆庸才和一个已经没有任何想法的老板在苦熬。

总体来说，管理派老板只要在员工管理方面拿捏到位，对技术有一定的认知，懂流程懂规范，运营管理的执行力比较到位，对于营销套路也比较容易掌握，学习能力理解能力比较强，企业的业绩基本上比较平稳。

他们在汽车服行业中数量不少，基本上在中上水平，算是汽服行业的中坚力量。

三、营销派老板

这一类的老板其实在行业里面并不多，特别是纯营销的老板很少，因为死的太快。

从最早的X鹰到后来的X跃，再到X大爷，X皇上，X联盟，X小将，X智汇，X动力等，忽悠了不少一头心思扎进去的汽服行业老板。
这些组织或机构的打鸡血能力实在太强，汽服行业老板里面也总有那种想一夜暴富的。

最终得利的企业很少，只是组织或机构刻意宣传的结果，灰飞烟灭的其实是绝大多数，多不胜数。

营销其实是一个企业从创建开始始终贯穿的行为，从开店的选址，门头的设计，价格体系的制定，服务项目的选择等，就已经有营销的思维在其中了。

技术、管理、营销，本身缺一不可，只不过有些组织或者机构为了自身的利益，会刻意放大某一个环节，把营销做到短平快，几天时间就看到大把钞票进账，抵得上平时一个月甚至几个月的收入，一时之间真的会让人忘乎所以。

做营销要有耐心，以自身技术和管理能力和水平出发，逐步积累，厚积薄发。

哪怕你再大的修理厂，一个月新增几百上千台洗车或保养，你肯定是接不住的。

笔者在这方面的思维，有组织计划的维护老客户关系，把老客户转介绍新客户做好，利用互联网工具拉新客户，流失客户召回等，比轰轰烈烈的割肉活动促销更有趣。

怎么做到持续月新增几十上百台新客户进店，才是值得琢磨的事情：因为能够接得住，也才能够留得住。

笔者这几天听说了一个典型的案例：每个月进店1500台，基本上是保险公司推修的保养和钣喷，然后还是在亏损中。
原因很多，其中一个原因，这类型的客户基本上没有转化，也留不住，等于每个月都是1500个新客户进店，单车产值太低，不赚钱是理所当然的。

四、互相学习取长补短

说实话，技术派老板的学习能力，接受能力，理解能力是最差的，沦为汽服行业的优秀“韭菜”不是没有原因。

技术派对于管理运营还是认可的，但是学习起来比较吃力；而短平快的营销看起来比较容易，所以经常上当受骗；管理运营是需要长期学习，经常思考，融会贯通的。

管理派老板最好交流，学习能力接受能力理解能力也很强，对营销大多数有理性的认知，分得清好歹，好的就用，坏的就摒弃。

建议对技术要稍有涉及，至少机械原理汽车构造什么的学一学，没事自己洗洗车，做做机油保养，换换轮胎，免得面对技术没底气，不是被忽悠，就是被技术给绑架了。

营销派老板最是一言难尽，但是能够遇上的不多，因为能够活着的就不多，狂热的营销派笔者基本敬而远之乎。

最后，笔者总结：技术是根本，管理出效益，营销来放大。