产品竞争力包括：价格优势、服务优势、设计优势、工艺优势、质量优势、环保优势、 材料优势、配套优势。

一、价格优势

（一）培育价格优势之一

价格在很大程度上影响着购买行为。
在同等质量的情况下，价格比别人低将具有更大的优势。
在有些商场，一些消费者为买到稍微便宜的产品，不惜天还没亮就去排队，有时要排三四个小时只为便宜一块两块。
每个人都有贪便宜的心理，这是业界的共识。

那么家装公司如何才能培育价格优势呢？

很多公司都有这样的困惑：

价格高了，消费者很难接受，价格低了，自己又没有利润可图；感到自己己经把价格降到最底限了，消费者还是认为价格高了，到底该怎么面对别人的价格杀手呢？

（二）培育价格优势之二

有些家装公司采用降低工程质量的方法来降低价格，这种降价的方式，既是对消费者的极不负责，也是对公司发展的极不负责。
这样的公司是很难做大起来的。
既要降低价格还不能降低利润而且又不能降低质量，真是一个难题。

不错，这无论是对家装行业，还是对任何其它的行业，都是一个难题。
但是，这是我们都必须面对的问题，解决这个问题，有两种最根本的方法：一是从管理上着手，切实降低成本；二是从营销上着手，降低利润空间或变相降价。

从管理上着手，我们要降低自己的生产成本和营运费用，这是最根本的解决办法。

但这对于目前还处于粗放管理阶段的家装公司来说，无疑是更大的难题。
不过，这又是我们必须迈出的一步，要想在家装行业发展，我们不去主动降低成本，还想维持利润空间不变，简直是一种妄想。
没听过“向管理要效益”这句话吗？ 具体的改善管理方法和步骤，我们将在家装公司管理教程中有详细论述。
这里仅讨论从营销上着手的降价方式。

（三）培育价格优势之三

这里向大家介绍几种培育价格优势的具体方法，各地可以根据当地的具体情况，酌情修改：

１、并单团购

具体方法前面己经讲过了，这里就不复述了。

２、家装自选套餐

所谓家装自选套餐，就是将部分家装项目打包进去，明确标出一个价位。
家装套餐形式具有很明显的优势，其一，它价格醒目，容易让消费者产生兴趣；其二，套餐形式，消费者自选，省去了部分的预算时间；其三，它简化了家装的操作流程，让家装更省心。

（四）培育价格优势之四

家装自选套餐可以分成下列几种：

１、全包型套餐或全屋定制

全包型套餐就是将家装与主材一包在内客户无忧的家装套餐。
它可以根据客户经济条件分成几个档次，满足不同客户需求。

２、半包型套餐

半包型套餐只是包含所有家装项目而组合的家装套餐，同样也可以分成若干档次。

３、配套型套餐

就是主材配套套餐，可能分成几个档次，每档又可分成几种款式组合。

４、组合型套餐

把家装分成门窗、吊顶、墙面、家具、水电等多个部分，每个部分设计几种小套餐，客户可以自由组合各种小套餐。

家装套餐的组合设计要经过几个工序：

首先得考察各种家装材料，要筛选出目前消费者比较认可的品牌；

其次尽可能多做几种套餐，然后集中公司员工讨论选取其中几种。

（五）培育价格优势之五

套餐是死的，要同时根据客户的不同需求做出相应变通的准备。
客户如果不喜欢套餐，也可以单独做普通预算。

一定要对每种套餐做详细说明，要让消费者明明白白来自选，不要其中藏着一些猫腻，让同行抓住了小辫子。

这样一种家装套餐，其实就是将复杂的虚拟的家装，产品化实物化了。
对消费者而言，其吸引力绝对超过一般的家装公司，业务员在外面做业务肯定要好做多了。

虽然你并没有说自己的价格低，但客户心里肯定认为这种简单的家装套餐，要比其它公司便宜；实际上你也可以确实做到比其它公司便宜，因为你能迅速做大自己的业务量！

二、设计优势

对于一些中小公司来说，很难具备设计优势。
因为中小公司本身就在设计人才上欠缺。
但家装客户也是很看重设计的，一些大公司往往就主推某某著名设计师，某某空间设计师，如何在设计方面形成自己的优势呢？

方法一：菜单式装修

我们想办法将设计再简单化，推出家装菜单。
事先集中部分设计师，将一些常用的设计部位，单独设计成体，如背景墙、沙发墙、电视柜、客厅吊顶、餐厅吊顶、隔断、屏风、鞋柜、书柜、儿童房、书房、卧室等，每种出十几个或几十个方案，像卖家具一样不再单独设计，客户看中哪个选哪个。
（也可以从网上下载好图片）

菜单式装修很简单，对客户而言，既方便，选取就行，又给客户造成一种贵公司设计很厉害的错觉。
客户看不中的，可以再单独设计。
这样一套方案可以做很多客户，节省人力，也可以为客户留下更大的降价空间。

方法二：家装设计展

前面在店面方案中，我们提到过要做一面设计展示墙，就是这样，总之我们设计即使不行，但我们要让客户感觉到我们很行！
可以每两个月将签单客户的设计方案汇成文件包，积累下来就有很多。

方法三：推出主题空间

如果真正要提高我们的设计水平，就得从源头抓起，也就是从设计师的培训抓起。

设计师怎样才能出好方案呢？

我认为主题空间可以打动客户。

即我们对客户家中比较重视的部位订一个主题，然后按照这个主题来自由设计，这种设计就要打破传统的按照客户要求或根据功能需求来设计的思路了。
具体在设计师培训教程中有论述。

三、培育质量优势

家装质量控制一直是让很多公司头疼的问题，有些家装公司在解决质量纠纷上要花费很大的精力和时间，更不用说形成自己的质量优势了。
质量是一个需要严格监控的系统工程，在生产型企业当中，为了提高产品质量，往往既要投入巨资添置新型设备，又要花力气建设质量控制部门，也就是说要达到一定稳定程度的高质量标准是很困难的。
而家装工程又是在各个流动现场施工，其难度就更大了。

做好工程质量，我们将在工程管理教程中有详细论述，这里从营销角度简要介绍一些方法：

（一）建立家装质量验收标准

一些中小家装公司根本就没有自己的质量验收标准，完全靠监理个人的感觉来控制，这种很随意的质量管理，往往中间带有很多的质量隐患。

根据家装各个工种、各个产品的特性，制订相关的系统的质量验收标准，提供给客户，既让客户坚定对我们的质量信心，在签合同时，将相关质量验收标准也让客户签字，又切实以之对各个工程进行监控，按此标准进行内部验收和客户验收，质量问题（纠纷）就会很少了。

（二）建立质量分级控制系统

将工程质量分成三级控制，三级控制常规质量问题，二级控制疑难质量问题，一级控制质量危机问题。
首先对工程质量问题进行分级，按级控制。
疑难质量问题如墙面裂缝、油漆黄变等要想办法从根本上解决，如果能应用一些新工艺，解决了这两个问题，可以做为公司的一个卖点进行宣传。
质量危机问题，通常指施工事故、质量事故等可能带来人员伤害的重大问题，要建立应急处理方案，作为一级控制，要提前在媒体、法律、财务、医疗等方面预备人员。

（三）建立家装质量管理墙

在店内建立一面家装质量管理文化墙，着重展示我们公司对家装质量控制的管理方案。
公布质量验收标准、分级质量控制系统、工人档案系统、施工质量奖罚条例等，客户来公司参观时，就会看到这些，配合人员的解说，自然而然就会形成我们的质量管理优势。

（四）建立工人档案系统

对各工长下面的施工工人进行全面登记，要求工长提供常备施工人员资料，并对各施工人员进行技术评级，持证上岗。

（一）材料分级

由于客户的档次不一样，所以我们就要根据客户需求的层次，将公司材料进行供应分级。
一般家装公司很少对材料进行分级，大都采用同一标准，但由于客户要求不一，所以这同一种材料是很难适应所有客户需求的，造成跑单是很正常的。

（二）新材料应用

要经常性地参加各种建材展会，要有勇气率先采用新材料，要始终站在行业领跑者的位置。
可以在店内建立新材料展示墙，让客户进店就能看到。
率先采用新材料，既能对外宣传我们是行业领跑者，又可利用新材料提高装修产品的档次，也即提高公司的利润空间。

家装质量与施工工艺是密不可分的，有正确的工艺才有良好的质量。

（一）建立施工工艺标准

为配合家装质量标准，也应建立相应的工艺标准，规范不同施工队伍不同施工人员的施工工艺。
同时也要有勇气推广新工艺，新工艺往往带来更新更高的施工效果。

（二）建立家装工艺解剖式

由于家装客户对装修是不专业的，所以在店内建立一面工艺解剖式文化墙，例如将吊顶工艺、门套工艺、油漆工艺按照施工顺序一一展示出来，客户可以很轻松地了解家装工艺。
工艺解剖式以其工艺的形象化、立体化的展示，必能给客户带很强的视觉冲击力。

推广工厂化装修

工厂化装修已经进入了推广的时代，有条件的话，可以建立自己的家装生产工厂，建立家装工厂的优势是很明显的。

第一，它能提供更多的家装产品，可以提前生产，这样就能满足业务扩大所带来的施工量，而不必担心施工队伍不足的问题。

第二，由于工厂化装修能更规范地生产，且由于使用机械化生产，所以工程质量要比现场施工高出一个或多个层次，可以更好地适应竞争。

第三，工厂化装修可以更好为外地工程进行配套，一旦业务拓展到其它城市，利用工厂化装修既能保证各地的工程质量，也为每个分公司提供当地公司所不能具备的竞争优势。

第四，工厂化装修比在现场施工要更环保，由于工厂化装修将大部分木器从现场转移到工厂，不在现场喷漆，现场没有油漆残留，没有装修异味，无形中又培育了我们的环保优势。

六、培育配套优势

随着家装行业的不断向前发展，原有的设计、施工服务己经不能满足更多的客户需求了，因此，一部分家装公司开始着手为客户提供包括主材、家具、家电、饰品的配套（设计、采购、安装）服务。

提供家装联盟服务

家装公司与家装行业的其它公司组成业务合作联盟，如橱柜、地板、地砖、窗帘、电器等，客户在其中任何一家购物后，再到其它任何一家购物均可享受折扣优惠。

提供家居配套陪采服务

由专业设计人员，全程陪同客户采购家具、家电或饰品，提供专业的色彩、功能搭配方案。
这一部分工作就属于家居配套设计服务的内容了，经过相关配套设计，会让客户的家居整体风格统一协调。

根据我们的经验，目前很多客户对家装的售后服务的要求越来越高，由于前期一大部分家装公司的破产倒闭，使客户意识到小公司提供售后保修一般是很难完全兑现的。
那就意味着我们有必要也有机会做好我们的售后服务。

创意一、建立网上客户档案

这一点在前面网站建设里己经做了说明。
可以在宣传资料里着重说明这一点，为了更好地提供售后服务，我们特地建立了网上客户档案，将每一次的客户报修、查看、维修都会做详实的记录。
无论工程结束多长时间，客户档案永远存在。

创意二、为客户提供延长保修期服务

这一点是针对部分为我们介绍客户的客户所为，有一些客户不好意思收取我们的介绍提成，那我们就根据维修情况，为客户延长一年或两年的保修期，让客户享受更多的免费维修。

摘自：书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》

作者：尤月林