今天评测的项目是上门按摩，随着东郊到家上门按摩平台号称要在港股上市，很多人开始关注这个赛道，我来拆解拆解项目背后的商业逻辑。

其实早在2年前，我和我身边的一些朋友已经发现了这个赛道的火热，当时想投资和创建这样的平台，所以当时做了很多第一手的调查研究，比如安排小伙伴去平台里应聘技师，参加他们的培训，记得当时还给合伙人开了一个星期的酒店房间（当时想让他牵头来做这个项目），每天预约妹子上门按摩，和她们边按摩边深度访谈，一天3组，持续一周，按得他全身淤青，终身都不想再按摩了……

问题一：这个行业是否赚钱

确实很赚钱，按摩技师平均每天2-3单，差一点的技师每个月1万左右的收入，努力一点的，愿意提供增值服务的2万-3万，平台负责接单，技师负责交付，上门按摩平台上的平台价格一般是200-500左右，和技师是对半分，看似技师很吃亏，但是真实情况是相当于技师只有第一步的引流服务和平台分，后面的增值服务全是自己的个人纯收入，增值服务一般有hand 600，mouth（半套） 1000，全套1500-2000，但是并不是所有技师都那么没底线，纯绿按摩的也是有的，更多的是提供的聊天的情绪价值。

平台一般在一个城市有几十到几百名技师，每位技师2-3单，平台每单分100多到200多，每天的收益在几万到十多万不等，一个一般的省会城市，平台的月流水大概在200万-400万左右，而上门按摩平台的头部玩家东郊到家一个平台，2023年的营收达到了22.5亿，所以你可以想象该赛道的吸金程度，而这还是东郊到家在国内大部分城市都还没有的情况下达到的业绩。

平台的成本并不高，平台员工人数少的3，5个人，多的10多个人，员工成本不高，然后就是广告宣传成本，比如电梯广告，一个月投入几万-20万，那中间产生的利润收益是极高，这也是这2年出现那么多上门按摩平台的原因。

问题二：这个赛道合法吗？

从道德层面来说，有些擦边服务是违背公序良俗的，甚至技师私下提供的增值服务是违法的，不过这些平台方都考虑到了，并且通过商业模式、管理模式的设计，让自己变得看似合法。

第一、在交易结构上，平台只是一个接单平台，所有的技师都不属于平台，不是雇佣关系，平台和技师之间是平等的合作关系，甚至签合同的时候技师是甲方，平台是乙方，甲方技师有获取客户流量的需求，而乙方平台提供引流配套服务，平台在法律关系上就把自己隐藏在后边了。

相当于淘宝平台和淘宝商家的关系，淘宝只是一个流量平台，平台服务的对象是淘宝商家，而不是直接客户，而每位商家自己经营自己的，如果出现假货的问题，那直接去找商家，而和平台无关。

平台为了增加合规性，所有的技师不能以个人名义加入平台，必须至少以个体工商户的名义在平台上提供服务，也就是说，在税务关系上一定要清晰，在工商主体上都是具有经营资质的法律主体，很多时候只要合法交税，就可以减少很多问题。

在管理上，平台也提供了合规性的措施，虽然毛用没用，但是在对薄公堂的时候，多少有些证据来给自己免责，比如规定技师到了服务地点以后，比如酒店，必须先在平台上上传一次工作地点的坐标和时间，然后服务90分钟以后，比如再提交一次服务结束的信息，如果该技师的坐标信息依然还在原来那里，那平台的工作人员就是打电话过来给技师，询问是否在工作中遇到了困难，其实是隐晦的暗示技师不要提供特殊服务，但是平台严格按照此执行的不多，或者技师直接提交信息后再关闭定位功能，一样无法有效监督。

虽然大部分的男顾客在被服务过程中都比较正常，比较有素质，但是在少有的情况下还是会遇到变态的顾客，比如提出一些很奇怪、不常见的需求，所以技师在每次结束服务以后也会给顾客们进行评分，虽然这个评分不展示给外人，但是平台为了隔离这帮变态的客人，当这些客人以后再下单的时候，会自动提示下单失败，这个黑名单制度也一定程度加强了服务的安全性。

问题三：技师从哪里来？

其实技师特别好找，比如以前是传统按摩店里的技师，想出来单干的，只要认识一位，就可以认识一大串，那怎么认识其中一位呢？花一个星期时间，天天上门按摩APP里下单邀约按摩，就会认识一大堆技师，然后再通过她们去邀约她的同事朋友一起入驻你的平台。
那她们为什么要入驻你的新平台呢？你就要给她们更优惠的政策了，比如给她们更高的分成比例，比如给她们有邀约新技师的关系绑定，类似于二级分销，这样平台上就会慢慢聚集很多的技师。

还有一种方法就是通过招聘平台去招聘技师，或者是对外以提供工作岗位为由去招聘新人，新人不会怎么办？那所以公司还会提供7天的按摩手艺的培训。

如果你心细一点，你会发现上门按摩平台很喜欢打电梯广告，而电梯广告上总会出现招募新技师的文字，因为技师的数量是一个平台比较关键的竞争力。

生活不易，除了根正苗红的按摩店技师出身，还有更多的技师来自各行各业，比如来自于商务KTV的公主，可能由于长相欠佳，长期没人点，还不如来做上门按摩，因为很多时候是距离属性决定单量，被点单的概率比KTV更大，而且很多KTV公主看着表面光鲜亮丽，其实长期的熬夜和过量喝酒，身体上的病很多，特别是肠胃，上门按摩至少不喝酒，还有一些技师来自于幼师、餐饮、商贸小店，甚至有些人学历并不低，比如还有大学毕业的大专生、本科生。

技师的家庭情况大多是中年离异女性，30多岁为主，而且还有娃，就业压力大，女性很难找到正规工作，生活所迫，不得不从事该职业，也是不容易，一些聪明的女技师会在酒店集中的区域租房或者住宾馆，比如70元/天，由于平台是根据技师的地理位置进行推荐，在客户集中的区域，被点单的概率更大，虽然收入比普通工作高，但是异常辛苦，白天睡觉，晚上通宵上班，长期工作，身体受不了。

平台会对招聘来的所有技师都安排拍职业照，为了让客人喜欢，一般都会过度修图，但是当和顾客上门见面的时候，丑女也是纸包不住火的，女技师们最害怕也是上了门以后被顾客退掉，尽管上门时候顾客都会通过平台提前支付技师的打车费，不会亏自己的钱，但是多多少少还是有些伤自尊。
有一位技师是这样分享的，平台有的时候会组织培训，培训的内容除了手法手艺，居然还培训“如何让男顾客正常躺下”的内容，由于男顾客嫌弃女技师的长相丑，又不好意思马上直接说退单，一个人在床边抽闷烟，而一句话不说，氛围相当尴尬，技师们互相讨论如何化解这种尴尬。

问题四：上门按摩的客户都是谁？

主要人群区间是在30岁到50岁之间的男性为主，30岁以下可能消费实力不够，因为如果要选择增值服务，那可能一单也要在1000元左右，50岁以上的人年纪大了，不敢轻易尝试网络服务或者不会手机APP操作，人也不多。

大部分客户都会把技师叫到酒店，小部分会叫到家里，甚至是公司，技师最喜欢的是被叫到酒店，毕竟有摄像头，有很多人，也有入住登记，算是公共场所，自己的人身相对比较安全，而最担心的是去顾客的家里。
当然也不是所有顾客都是以解决生理需求为目的，有一些也真的是想绿色按摩，但是相比之下，上门按摩的手艺比起实体店的手艺差太远，甚至有些技师没有经过任何培训，就直接出来接单了。
而想获得增值服务的顾客也并不是纯是为了生理需求，反而对心理需求的满足更为看重，你可以看到各大平台上对技师的评价，对“会聊天”的反馈非常多，所以，对技师的情商、智商的要求比较高。

问题六：怎么做APP

还有一些平台从业者心里有畏难情绪，觉得自己不懂技术，也找不到技术开发团队，没有办法做APP，但是现在这个行业的上下游产业链已经形成，所以要实现互联网技术的平台并不是难事，在淘宝或者猪八戒网一搜，比如关键词“东郊 源码”，就会出现很多几百元的平台代码，还会帮你做服务器部署，毕竟现在程序员的日子也不太好过，价格都比较好商量。

问题五：利润如此之大，为什么我没去做？

2年前，东郊到家等仅仅还只有2，3个城市的时候，我们就盯上了这个赛道，这个赛道作为赚钱肯定是没得说，但是还是有道德的约束和对法律的敬畏，之前团队在调研过程中，也接触过一些小的上门按摩的平台，他们就被JC给传唤过，虽然平台说自己是正规平台，但是JC说：“你们平台不白也不黑，是灰！
”，时常被相关部门敲打，另外，万一平台上出了人身安全上的问题，那将是万劫不复的大事，而且负能量太多，之前去调研过平台的工作人员，因为有一些男性会直接在下单咨询的时候说些污言秽语，甚至还拍自己的私处照片给客服人员，因为他以为客服人员就是待会会上门的技师，所以逞口欲发泄，其实，大部分男性都只是打打嘴炮，在技师上门见面以后，反而正常了，但是这样的现象让平台的工作人员流动性很大，因为每天熬夜接收负能量，时间一长，人必然抑郁，并且会超级厌恶男性，影响家庭。
上述零零总总，最终我们还是选择不碰这样的赛道，赚钱还是要走正道，走正能量。

问题六：上门按摩平台的商业逻辑

上门按摩平台的这个赛道很灰，它把原本零碎、分散的疑似涉黄服务给平台化了，貌似正规合法，其实打了个大的擦边球，助推了中国涉黄行业的规模，但是平台自己却只赚第一步的钱——帮技师小姐姐们引流的钱，对半分，这个利润算下来非常夸张，而后面的钱和风险都交给技师个人去承担，有点只管生不管养的味道。

从商业逻辑和营销逻辑上来看，有些项目，从0到1反而是最容易的，而1到100是难的，而上门按摩平台把0到1的服务（绿色按摩）做到了标准化，规模化，快速复制，而不管后续1到100的增值服务（技师自己去转化），仅站到商业上是一个非常聪明的项目策略，但是在道德层面和后续增值服务的合法性层面，是有极大问题的，因为在金钱面前，很少人能够把持得住，所以必然会导致很多技师主动愿意升单，主动提供无底线服务，最终会扰乱社会德行。

现在不少的上门按摩的平台也在做城市加盟的业务，对于加盟者我个人是建议慎重的，因为你不会知道政策的变化、法律的完善的时间点，万一整个行业被团灭，万一整个行业完全被“绿化”规范，平台的顾客剧降……这些都是不可控因素。

当然，我也在这里呼吁相关的部门能够对该行业引起重视，早日规范或者早日取缔，至少在满是孩子的小区电梯间放这样的广告是非常不妥当的。

好了，今天的项目评测就到这里，我是只说人话不讲概念，专为老板、创业者们开思维脑洞的高臻臻，欢迎大家公.众号“随喜”加入我的脑细胞商业社群，开商业脑洞，结识老板人脉。