从翔说车事之八开始，我们用4篇文章介绍汽车促销活动成功的28个黑科技，本篇介绍忠客发言、微信氛围、现场风控、少推试驾、控现交车、总交控退、后割传播等最后7个。

黑科技22：忠客发言

为了维护客户关系、提升客户满意度，每个品牌主机厂、每家汽车销售服务企业，经年累月都会维持相当数量的忠诚客户（重复购买产品或者服务、愿意主动推荐他人购买的客户，我们称之为忠诚客户，简称“忠客”）。
这些忠诚客户几乎都会为品牌/经销商站台、代言（当然需要有意义的礼品或者维修代金券等刺激）。

经销商组织汽车促销活动时，可以邀请忠诚客户参与活动：在活动开始后的适当时间节点，请其发表用车感言，实事求是地介绍用车感受和车辆的优异品质，分享店端的销售和维修的优质服务，为活动现场的潜客施加心理暗示。

如果忠诚客户自己语言组织能力较强，就请其自主发言；如果语言组织能力较弱，则需为其准备讲话稿，但是讲话稿不能高大上，一定要接地气、一定是现场客户愿意听的、为促销有帮助的话语。
不管是自主脱稿还是有现成稿子，都要限定其发言时间，以不超过5分钟为宜，因为客户讲话/发言仅仅是为了起到引导潜客下单的暗示作用，不能冲淡活动主题，更不能喧宾夺主、抢了活动主持人的风头。

黑科技23：微信氛围

组织一场汽车促销活动，活动现场的氛围相当重要。

为了营造、烘托活动现场的气氛，调动现场潜客下单的积极性、同时为未到/不能到现场的客户施加影响，不仅需要在活动开始前（头一天晚上或者活动当天现场布置完整后的现场照片、视频等）将活动信息（除了价格）及时传递给潜客；而且需要在活动进行中，把活动现场的实况（视频、照片）通过微视、快手、抖音、微信等新媒体形式一对一地或者在微信朋友圈里发送，发送的人员包括公司全员（不仅仅是销售部/市场部），必要时动员员工亲朋实施这一行为。
现场的实况可以是客户签到、领取礼品、抽奖、交纳购车款、专业演艺节目、订车风云榜、与主持人的互动等环节的照片和视频。

除了这些，也可组织店端非销售顾问现场表演歌/舞等演艺节目或者服务宣誓（可以融入品牌或者经销商自己的元素），活跃气氛，增强客户感受。

促销活动前的准备动员会

黑科技24：现场风控

活动现场的风险控制对于活动的效果以及活动是否成功至关重要。

活动现场的风险控制主要包括客户接待及维护、停车及交通引导、客户签到、礼品派送、茶点满足、现场氛围、签单/逼单、试乘试驾、订单抽奖、与主持人的互动、客户离场，以及停电、保有客户的无理取闹等。

汽车促销活动的所有风险中，提升服务意识、管控现场的签单/逼单、未成交客户的离场管控最为重要。
具体说来，需要注意的要点是：确保到场的每一组客户有人接待、维护、商谈（不冷落任何一位客户），现场的每一位员工分工明确、责任清晰、有事可做（不落下任何一件事情），不能让到场客户轻易离场。

签单/逼单环节，每一位销售顾问都要熟悉每一款车的促销价格、组合促销政策，以及保险、按揭、登记注册政策，要自主地和客户商谈，不能遇困难就请示领导。
若签单实在困难时，可以请求销售主管/经理支持或者“申请”政策，一般不能把问题上交给总经理甚至销售总监。
活动现场，充分利用“唯有真诚留客户，仍需套路来辅助”的原理，每一个销售顾问均可扮演销售主管或者经理的“角色”，目的只有一个：一切为了签单。

在签单/逼单环节还需注意：尽量在已经见过面或者在线上有个交流的客户身上多花时间，当然也不能冷落陌生和第一次到场的客户（这种客户由实习员工和非销售顾问先维护、留住）。
但是，不论是熟悉客户还是陌生客户，要注意控制商谈时间，因为一场活动中销售顾问可能会邀请十多组客户到场，如果某组客户耗时太长，一定会出现没有时间接待其他客户的情况，最终影响活动总订单（如果某位销售顾问邀请的客户到场人数太多，接待困难，活动现场的任何员工都应该协助接待，甚至商谈）。

因为邀约每一组客户到场都很困难、每一组到场客户都有成本，让客户轻易离开代价太大，且一旦离开后，再邀约回店几乎不可能。
因此，每次活动必须安排“自由人”，负责关注现场客户的下单情况，对于没有下单又正打算离场的客户，必须由“自由人”再次接待、询问缘由、劝其继续留在现场，另派销售顾问或者销售主管/经理继续商谈，且利用活动现场的氛围和“消费从众”心理争取成交。

黑科技25：少推试驾

在日常汽车销售过程中，为了让客户体验甚至深度体验车辆的动力性能（加速性能）、乘坐舒适性、制动性能、主动安全性能、便捷的驾乘性能、全方位的娱乐/豪华享受等，所有品牌和汽车经销商都会主动邀请客户在店端专业人士（试乘试驾专员）的引导下进行试坐一段路程后再亲自试驾，以增强客户对车辆的真实感受、对车辆短暂的拥有感，强化购买欲望，达到快速成交的目的。

但是，为了促销活动的有效性和确保活动订单，在集中进行的促销活动中我们不推荐在活动进行的过程中/现场组织试乘试驾活动。
因为一个完整的试乘试驾流程，一般会花费至少30分钟时间，这会严重影响销售顾问的接待效率，况且，如果每一位到场客户都要试乘试驾，试乘试驾专员的时间和精力也因有限而照顾不到，反而会影响到客户对于车辆优异性能和我们提供的服务的感受。
如果客户实在有这一需求，我们主张试乘而不是试驾，来部分满足客户的现实需求。

需要指出的是，一般的汽车集中促销活动，销售顾问邀约到现场的客户基本上前期已经到过店，甚至已经试乘试驾过车辆，对于车辆的各项性能有了较为充分的了解，客户到场的核心目的是寻求基本能够接受的价格，而不是为了试乘试驾车辆而来。
即便是第一次到店的客户，也许在别的店已经试乘试驾过这一款车了，或者在网上做足了功课，对于心仪的车辆的性能有了该有的认识，没有必要在进行试乘试驾。

促销活动现场试乘试驾环节

黑科技26：控现交车

不管是上午进行，还是下午进行（我们原则推荐下午进行），一场集中进行的汽车促销活动，少则两个小时，多则一整天或者从下午延续到晚上。
期间，销售顾问的接待和商谈业务很繁忙，时间基本不够用，甚至会怠慢少数客户。

基于此，我们必须控制活动现场交车，没有必要满足客户当天订车就提车的愿望和需求。
如果当天所有的订车客户都要提车，既不能保证我们的交车服务质量（一辆车的交付，从车辆整备/准备、资料准备及交付、开票、交款、车购税缴纳、保险办理，到照相、操作告知/演示等等，一般需要两个小时以上），还会严重影响别的客户接待和销售商谈，最终严重影响活动效果和总订单量。
我们不能做抓小放大、得不偿失的事。

黑科技27：总交控退

不管结果如何，一场汽车促销活动结束后必须总结活动得失、分析活动所有成本（具体到单车所有成本），复盘活动每一个环节、参与的每一位员工/部门（尤其是销售顾问）的优点与不足，为未来组织类似活动积累经验。

为了尽快回收资金、加快资金周转，全款车辆7日内必须交车（提前了解库存、准备车辆），告知订单客户所定车款已经到店，催促客户尽快补缴余款提车。

与日常店端汽车销售一样，一场汽车促销活动结束后，也会因为客户的各种原因（资金未及时到位、按揭手续审批未过、采购计划变动等等）导致取消订单。
客户取消订单很正常，只是需要严格控制退订比例：退订比例一般在3%以内，最高不能超过5%。
即便要退，也要告知客户3个工作日以后，增加客户退订难度，以增加客户的返回成本。

客户的想法永远是对的-但可能不能全满足

黑科技28：后割传播

活动结束后的当天或者次日，必须告知因各种原因未能到达活动现场洽谈购车事宜的客户。
告知内容可以是现场实惠的价格、丰富的礼品，同时传递替客户惋惜的信息等，需告知的重点内容是：“经公司向厂家特别申请”或者“经公司管理层研究、决定”，活动特延长一到两天，延长期购车的客户同样享受活动当天的价格政策，促进客户下单，实现活动结束后收割客户订单的目的。

对于已经结束的促销活动，需及时传播、扩大影响，且要求全体员工推送、转发。
最好的做法就是，活动前就准备好相关文案，活动结束后立即添加活动现场照片、成交数据，通过网络、自媒体秒发、推送。
总结的内容可以是文字，也可是图片、视频；传播途径可以是微信、易企秀（H5），也可以是微视、快手、抖音等等。

备注：“翔说车事”系列文章由翔哥根据30多年的车行教育、经营、培训、辅导经验和积累总结而成的专业性较强的科普文章，旨在帮助广大消费者、二手车商选购、出售汽车，以及车行人士参考且在今日头条（懂车帝）首发。
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【往期回顾】

1.https://www.toutiao.com/i6817800713041609219/翔说车事之一：二手车业务的“1.3.3.4.4”法则

2.https://www.toutiao.com/i6818179083738808844/翔说车事之二：不为“情”所困，实现二手车业务逆风飞扬

3.https://www.toutiao.com/i6819293164801622536/翔说车事之三：买卖二手车，你不知道的10个“1”

4.https://www.toutiao.com/i6820246633360392716/翔说车事之四：汽车消费的7大原则

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7.https://www.toutiao.com/i6844329012534182412/翔说车事之七：9大二手车消费的误区

8.https://www.toutiao.com/i6867298142233199118/翔说车事之八：28个汽车促销活动成功的黑科技（一）

9.https://www.toutiao.com/i6879788573894115844/翔说车事之九：28个汽车促销活动成功的黑科技（二）

10.https://www.toutiao.com/i6906497674212557316/翔说车事之十：28个汽车促销活动成功的黑科技（三）