前言：做加盟连锁并非易事，这背后最大的阻碍源于相互之间思想观念的不一致。

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

在苏州市吴江区，几乎每个乡镇都有欧亚米修的连锁服务门店，有些镇上甚至有几家。

贝学龙则是欧亚米修的品牌创始人。
1998年，钣金工出生的他在湖州南浔创立了第一家小型修理厂，由此开启了自己的创业生涯。
2000年，回到老家苏州吴江发展。

2016年，贝学龙正式成立连锁总部—苏州市欧亚米修科技发展有限公司，并注册了“欧亚米修”全国综合汽修连锁品牌，发展直营店的同时，开始走上加盟连锁的扩张之路。
总部主要负责欧亚米修连锁品牌的运营。

欧亚米修汽车服务连锁是一家集新车销售、名车专修、综合维修、装饰美容、车友俱乐部、二手车等于一体的连锁运营机构。

经过二十多年的发展，欧亚米修的门店已达35家。
在采访的过程中，贝学龙向我们透露，做加盟连锁并非易事，这背后最大的阻碍源于相互之间思想观念的不一致。

贝学龙表示：“SOP并不能从根本上解决加盟店落地执行总部运营标准的难题，只有当加盟商的整个团队对这个标准完全认同或无条件执行时，才会取得良好的效果。
”

“加盟连锁的利润更容易从供应链的上游采购中获得”

“一开始我没有打算做连锁。
到了2013年左右，随着私家车的逐渐增多，整个汽车后市场的发展呈现快速上升的趋势，我们的门店数量达到了12家，那个时候我才意识到要布局区域直营连锁。
”贝学龙在接受《汽车服务世界》采访时讲述了自己创业初期的状态。

据贝学龙介绍，在门店布局上，欧亚米修与一般维修连锁还是有所区别，欧亚米修一直以来走的是以乡镇为主的道路。

“因为在城市里4S店已经布局可能存在着正面的竞争，所以我先从乡镇开始布局，然后再到城市。
到2015年以前，我们的门店基本上已经覆盖了整个吴江区域。
”

完成对吴江的全部布局之后，彼时的贝学龙心中有了去外地开店的想法。
但是，让贝学龙感到困惑的是，去外地开店究竟是做直营？还是做加盟？

“我们其实有想过去外围区域直接做直营店的。
但是考虑到去外地开直营店团队经营压力比较大，并且很难管控。
”

用贝学龙的话说，去外地开店最好能将欧亚米修现有的整个模式完全复制过去，在一个区域同时开十几家店，否则很难成功。

正是基于这样的因素考量，贝学龙最终选择的打法是加盟模式。

“做加盟连锁其实非常艰难，很多加盟店并不会完全按照总部给出的标准去执行。
所以，我们一般会选择选价值观一致的加盟商，价值观如果不一致，原则上我是不去做授权的。
”

据贝学龙介绍，目前欧亚米修在江苏、浙江、海南等已经发展了23家加盟店，年营业收入达2.5亿元。

尽管营收数据看上去还算不错，不过贝学龙表示，连锁加盟模式的持续盈利能力其实还很薄弱，目前仍处于试验阶段。

“传统加盟连锁的利润主要来源于加盟费、管理费。
一开始，总部为加盟商提供服务指导，加盟商愿意每年交给总部20万、30万一年的服务费。
但是随着加盟商对业务的越来越熟悉，到后来上交的服务费越来越少甚至到最后不愿意再交了，这个时候总部的利润来源也就没有了。
”

所以，在贝学龙看来，提高加盟连锁模式持续盈利能力的关键在于打通供应链。

“相对而言，加盟连锁的利润更容易从供应链的上游采购中获得。
不过，想要从上游获取利润意味着要将大量的配件产品采购集中在一块，这样才能以更优惠的价格购买配件产品，在降低成本的同时也增加了利润。
因此，我认为做加盟连锁的核心是要将供应链的上下游彻底打通，如果供应链没有打通，这个模式是不成立的。
”

“引流的目的是为了提高利润”

贝学龙认为，目前行业的流量争夺已经到了白热化阶段。

“保险公司买保险送保养、送油漆面，如果我们不合作，这些客户都会流失到别的店。
同时，4S店、洗车店也都在与我们抢夺客源。
”

互联网的冲击，在贝学龙看来是维修厂流量争夺激烈的另一个重要原因。
“一些维修企业和互联网电商平台合作之后，成本降低了很多。
例如，以前两块钱的产品，现在只需要一块五就可以买到，很多项目因此都可以用作引流，维修厂的利润也在不断被压缩。
”

在贝学龙的理解中，当下的竞争环境下，维修厂要学会分析客户为什么减少方能对症下药。

“维修厂首先要分析是什么原因导致进厂台次减少了。
找到真正的“病根”后，再寻找对策，但不管是降低客单价或者研发新产品，引流的最终目的还是为了增加利润。
”

而关于门店的利润，贝学龙认为在成本难以降低的情况下，维修厂的利润主要取决于业绩的提高。

“业绩就是客户进厂成交的台次乘以平均客单价，一般而言平均客单价提高很多比较困难，唯一能够快速增长的就是进厂台次，俗称进店率。
打个比方说当地车子保有量有五万台，平均客单价是1000，如果40%的进店成交率，有两万台，一年的产值就是两千万。
相对来说在平均客单价没办法很快提升的情况下，你只有去专注提高进厂台次。
”

另外，则是引流之后的客户转化率问题。

贝学龙强调，为了提高转化率，修理厂可以尝试选用不同的引流项目、拓宽引流渠道。

“洗车、保养或者喷漆等都可以作为引流项目，最终能否转化为其他项目的客户取决于服务质量。
同时，修理厂也可以与微信推广、社区推广等异业资源合作，渠道越多转化率也会有所提高。
”

“分红股更适合激励高层员工”

汽修行业人才流失严重，一直以来都是行业的痛点所在。

关于门店老板如何留住员工，贝学龙有着十分丰富的实战经验和理论支撑。

“从1998年创业以来，目前团队中跟着我一起奋斗20年以上的大有人在。
作为老板，我要让员工有合理的薪酬，同时还要让他们有前途。
因此，对于高层员工，在做好绩效考核的同时，还要运用股权激励的方式来留住人才。
”

贝学龙强调，在制定股权激励方案之前，需要考虑清楚三个问题。

首先，明白实施股权激励的目的，你是想融资还是吸纳人才。

其次，确定股权激励的模式，是给分红股还是原始股；分红股是指只能分享企业利润而没有其他股东权益的股权，而原始股不仅可以分红，还具有参与企业决议的权利。

第三，设计好股权退出机制。
如果有股东需要退出要有标准，公司应当在股权激励协议中对退出后的回收方式予以明确，以避免在退出时发生纠纷。

贝学龙认为，分红股分享收益，但不用承担店面的风险，相较于原始股，分红股既能够留住人才，同时退出也很简单，更适合用于对高层的股权激励。

另外，贝学龙还特别强调，维修连锁品牌想要快速扩张要善于运用股权融资。

“企业想要快速发展单纯靠个人的资金是不够的，经营者要学会融资，更要懂得运营企业。
比如说企业融到100万，经营者要明白这个钱如何花出去，同时要对投资人负责，规避可能存在的风险。
”

“专业化的服务就是销售力”

2019年以来，受行业外部环境的影响，维修厂的进场台次下滑已成常态。

不过，据贝学龙透露，欧亚米修的业务一直比较平稳，没有出现大幅度的波动。

而这，也源于欧亚米修门店过硬的维修技术。

“有很多客户是因为别的地方不会修他们的车才到我们店来的，所以我们的技术还是比较过硬的。
”

但贝学龙强调，欧亚米修的核心竞争力并不完全在技术上，更是“标准化服务“。

“欧亚米修是一个连锁体系，门店的服务都是按照标准化的流程去执行的，客户到我们门店来是因为认同我们的服务和品牌，这才是我们的优势所在。
”

在贝学龙看来，整个汽修行业其实未来很长时间比拼的还是服务。

“维修厂修理过全世界80%左右的车型，客户对修车技术的投诉占比其实很低，大部分客户投诉是因为服务不到位，比如：时间延误了、态度不好，还有一些客户在修完车之后因为对技术专业知识不了解也会投诉，这些情况其实都是因为缺乏沟通。
”

贝学龙认为，汽修行业的服务关键在于与客户的沟通，而这种沟通是建立在SA对专业知识理解的基础之上。

“对于一家维修厂而言，技师技术的好坏与SA的沟通能力其实是两个层面的问题。
有时候SA与技师沟通之后再与客户沟通，客户的理解会更加深刻。
因此，我认为一家修理厂最适合与客户沟通的是SA，其他不懂修车原理的人很难服务好客户。
“

同时，贝学龙强调，专业化的服务就是销售力。

“修车有很多的项目需要和客户进行专业化的沟通，SA在其中扮演了非常重要的角色。
比如在修车的过程中，SA发现车主的空调需要清洗，随口一说可能客户会感觉不适，觉得你是在让他多花钱很难接受，然而专业的SA会跟客户讲明如果不清洗，可能会有螨虫、细菌等，会对健康有影响，这个时候车主就很容易接受，因为这毕竟跟客户的切身利益相关，慢慢地客户就养成了每隔半年清洗空调的消费习惯。
”