尝试直播带货，喜得宝鞋业并不是第一个“吃螃蟹”的。
疫情的暴发，让原本依赖线下客源的企业和商家遭受巨大冲击。
开拓销售新渠道、探索数字化转型，成为企业在困境中必须面对的课题。
在此情况下，温岭各大企业转换赛道，将目光投向直播这个风口，各行各业包括乡镇干部、企业高管、导购纷纷变身主播登上“小荧幕”。

今年一季度，我市直播零售额达到16348.4万元，零售量达到485.3万件，直播场次1744场，累计观看人数448.7万人次。
从各行业参与直播的商品数来看，服装服饰、母婴、家居家装、个护化妆、食品酒水行业直播商品数排前五，占比分别为43.6%、16.7%、12.1%、12%、4.8%。

温岭鞋业探索直播新模式

线上市场的兴起，对企业而言既是机遇也是挑战。
温岭是温台民营经济模式的发祥地，鞋业又是其中的先发产业和重要富民产业，年产值超300亿元。
亟待解决转型升级难题的温岭鞋业，早早开始了新兴商业模式的探索历程。

“我们其实在2018年年底就开始尝试直播了，那时，这个产业在温岭才刚刚起步。
”杨弯弯说，“不过最初我们并没有像现在这样重视直播，只是在‘6·18’‘双十一’这些大型活动上通过直播预热一下。
”但是，杨弯弯直觉这在未来会是个很热的风潮，所以他们坚持了下来，还组建了专门的线上团队，培养了自己的主播。
“现在，我们的直播间已经有几十万粉丝了，日常一次直播就能销售一两万双鞋子。
”

而今年的疫情更是给了直播快速成长的时机。
如今，喜得宝的线上销量30%是靠直播实现的，而之前这个比例只有10%左右。

不单单是喜得宝，今年以来，温岭的一些中小鞋企也看上了直播这个“香饽饽”。
比如，温岭市玗涵鞋业有限公司、温岭市年铃发鞋业有限公司等就找上卓凌文化传媒有限公司，借助他们成熟的直播团队，打开线上市场。

“我们现在有主播70多位，每日直播时间至少6小时。
一天最高纪录卖出了600多万双鞋子。
”卓凌文化传媒有限公司总经理周蝉说，“直播参与到温岭鞋的销售上来，不仅可以带动温岭整个鞋业从研发到生产全流程的调整、变革，而且在与电商企业、互联网平台企业进行有机合作的同时，也能借助外力，倒逼全产业链集体升级。
”

据了解，该公司从去年8月至今，已经为二三十家温岭企业带货4000多万元。

传统制造业借力直播拓品牌

爱仕达的直播之路比喜得宝走得还要早一些，也更专业一些。
“2016年是直播的元年。
2018年则是我们直播的起步之年，而今年的疫情把直播带上了新的高度，使其真正站在了风口上。
”浙江爱仕达电器股份有限公司电子商务部副总监吴云芳说，今后，爱仕达会在直播方面加大拓展力度，包括直播基地的建立，主播的培养，和一些直播达人的合作，都在有序地进行中。
“7月，我们1000平方米的直播基地就要建成了。
”

他告诉，这几年，爱仕达在国内市场的开拓过程中，重心发生了很大的转移，从以卖场为主，到如今卖场、销售、电商形成了三分天下的局面。
“尤其是电商，是之后我们内销市场的重点发展方向。
”

“我们现在已经开始在多个平台上进行直播，比如代表着传统电商的天猫、京东、唯品会、苏宁易购，以及抖音、快手、小红书等直播平台，我们都利用了起来。
”在吴云芳看来，通过直播，除了拓宽销售渠道，还能让顾客在场景化的消费中更加有融入感，对企业也能更信任，将更多的产品推向市场。
“现在，我们一场直播就能实现几百万元的销售额。
进入到4月份后，我们的订单更是有了爆发式的增长，高的平台增长幅度甚至超过了100%。
我们还开始和薇娅、李佳琦这些知名主播洽谈合作，也许未来有机会能在他们的直播间见到爱仕达的产品。
”

“其实今年直播渠道有个很明显的变化，就是产品线完全拓展开了，前两年是服装、化妆品、食品这些快消产品在直播上更有效果，而今年像烹饪用具、水泵、机床等也开始尝试直播路线了。
”吴云芳说。

新界泵业今年年初就开始加大直播力度。
“但我们主要不是为了销量，更多的还是想通过直播，传递我们的产品信息，把我们的技术、产品的质量、产品的优势、使用的方法传递到消费终端，从而更好地引流到线下。
同时，我们也希望通过线上渠道更好地打响我们的品牌，比起线下市场的铺设，线上市场的品牌推广是没有区域限制的。
”新界泵业相关负责人说。

对此，杨弯弯也频频点头。
“很多直播间不是在做品牌，而是在帮一些工厂代销，而我们更注重品牌。
我们希望通过直播让大家更加了解我们，了解我们的品牌和我们的产品，让顾客知道，为什么别人卖50元的鞋子，我们却要卖100元，这个差距在哪里。
”她说。

直播新赛道上电商如何跑赢？

比起温岭的制造业企业，温岭的电商企业对入局直播显然更理所当然一些。

“这款鞋子很有弹性，妈妈们不用担心孩子上脚不舒服。
”日前，汇富春天直播基地首批入驻商户之一杨洪富的同伴手上拿着一款凉鞋，正在直播。

2018年10月，杨洪富开始尝试在快手上直播，积攒了200多万粉丝。

面对疫情带来的危机，杨洪富的经营团队转变思路，在直播中卖起了副产品，增强粉丝黏性。
针对粉丝多为女性，他们与知名品牌合作，在直播中低价卖品牌水杯、书包等宝妈和小孩适用的产品，从而使粉丝建立起知名品牌和温岭童鞋之间的记忆联系。

从专做童鞋一步步增加到食品、百货，近期，该团队还帮温州的女鞋品牌做起了直播销售。
这段时间，他们快手上的粉丝上涨了几十万，销量也慢慢在回升。
杨洪富说：“加上副产品的部分，销量总体比疫情前增加了30%左右。
”

而他的同行徐福云更是大手笔在直播上投入了近千万元，将直播基地扩大到5000平方米，在抖音、快手开设了27个直播间，1至4月份通过直播实现3000多万元销售额，环比增长50%。

“电商的大盘虽大，但是走到现在想要有新的突破已经是比较难的了，这个赛道比较固化了，直播会是互联网下一个比较流行的销售趋势，越早入局越有优势。
”徐福云说，“但是，直播没有大家想象的这么好做，活动怎么策划，怎么积累粉丝，怎么选品，都是有技术含量的，如果我们没有专业的人才，是很难做起来的。
”

为此，前两年，徐福云从广东广州挖来了一位专门做电商的人才。
“他是国内第一批入局直播的人，对直播的玩法比较了解，我们需要这样的人才来为我们策划引流。
”他说,“除此之外，主播的能力也很重要，外形要好，对产品要有足够了解，思维要敏捷，要比较能站在粉丝的角度想问题，这样才能留住他们。
”

“疫情影响下，直播的发展速度较快，如今温岭的电商大多已经入局直播。
还有一些实体店面在转型做这个，毕竟如果不追求规模化，一个手机就能实现直播。
”温岭网商协会会长张小健说，但是成绩有好有坏，对于新渠道、新的运营技巧，很多人都还不适应。
“在这一点上，我们希望政府能够多加推动和扶持，通过更多的培训、政策，吸引更多人才进来，这样才能让这个产业更健康地发展。
”

政府搭台打造发展新引擎

新业态的兴起也为经济发展创造了新动能。
对于企业的转型和期盼，温岭政府自然是乐见其成的，还积极与各大互联网平台“牵手”，鼓励企业参与到直播电商“黄金赛道”，大力发展“云上经济”，进一步坚定当地市场和商家复苏经济的信心。

“相信大家对爱仕达这个品牌不陌生吧，上世纪70年代，爱仕达生产的炊具就走进了人们的生活。
别小看这一口锅，里面可蕴含着不少的技术……”5月21日，台州市政府与拼多多合作启动的“台州制造优品购”活动上，温岭直播专场如火如荼地开展起来，温岭市相关领导化身“最强带货官”，用熟练的网络语言，为本土制造代言。

而在拼多多直播基地落户温岭之前，全国首个阿里巴巴1688直播基地就已落户汇富春天电商产业园，为期3天的“1688全球产地嗨播——温岭电商直播节”中，共有240场线上直播，期间与网友“见面”的商品达2000多个，联动800多家企业参与，线上销售额超3000万元，同时带动线下销售额逾6000万元。

对于这样的成绩，市商务局副局长高云才认为，这与温岭本身的产业基础是脱不了关系的。

“温岭是‘中国制造2025浙江行动’试点示范市，是‘台州制造’的重要模块，还是中国水泵之都、中国童鞋之乡，温岭的家用炊具、工量刃具、机床装备在全国市场上都占有一席之地，有着扎实的产业基础、浓厚的‘双创’氛围。
去年，全市实现网络零售总额149.2亿元，同比增长17.2%，共拥有13个电子商务镇、105个电子商务专业村，连续5年被列为全国十大淘宝集群之一。
在这样的背景下，温岭的传统企业转型线上显然是更有优势的。
”他说，政府积极牵线搭桥，企业敢于“吃螃蟹”，两者双向努力，促使温岭制造业的线上拓市之路风生水起。
而阿里巴巴1688直播基地、拼多多直播基地、快手产业带直播基地纷纷落户温岭，也为当地企业提供了更广阔的线上供应链和运营新体系。

据了解，为激发全市经济新活力，下一步，温岭将打造政府引导、市场主导、行业协会“搭桥”的政企联动机制，助力当地企业稳外贸拓市场，促进内需市场消费回补和潜力回补，打响“温岭制造”线上品牌。

手记 〉〉

直播带货刷流量更拼质量

可能很多人都没有想到，直播“爆红”的机会会来得那么快，让所有不同身份的人都乐此不疲。
除了李佳琦、薇娅这些当红主播，今年，演员、主持人、政府官员也纷纷加入直播阵营，还有越来越多的企业家紧跟潮流入局直播，其中就包括众多的温岭企业老板。
直播带货正顺应网络化、数字化、智能化发展趋势，全面激活消费的一池春水，形成线上线下融合发展的新格局，成为产业转型升级的崭新突破口。

事实上，当了解到一季度我们通过直播销售1.6亿元产品时，我是很惊讶的。
虽然去年“直播热”已经在温岭抬头，但大多只是流转在各个电商里，而今年仿佛就是一夜之间，直播出现在了各个企业的车间里，包括众多水泵、机床、工量刃具等工业企业。
而刺激这些企业家们加速入局的，在我看来，一是疫情影响下线下实体业务的艰难，二是直播带货本身的话题热度所致，这种结合了电商和娱乐的新销售模式，迅速展现出线下渠道和传统电商所不具备的优势。
尝试直播带货，也成了困局之下很多企业刺激消费的出路。

这种模式的好处显而易见：直播的商品看起来更真实立体，观众能与主播进行互动，也更容易产生购买信心和消费冲动等。
但直播带货有别于传统电商的点是，传统电商很大程度上是一种目的性很强的线上购买行为，用户想购买某种商品，然后到电商平台查找、挑选，最后购买，直播带货的目的性却很弱，用户往往是因为某位主播，抑或是低价促销活动而进入直播间，通常情况下，用户事先并没有决定好要购买哪种商品，直播带货更多建立在主播和粉丝互信的基础上。

可这种信任该怎么建立呢？说白了，直播带货本质还是口碑经济，优质的产品和服务依然是最重要的根基。

事实上，虽然消费趋势在不断变化，但是消费者对产品的需求依然没有变化，同样要求保证产品质量、产品特色、性价比高等，甚至于要比传统电商的产品，价格更低，质量更好，这样才能让偶尔进入直播间的顾客第一眼注意到产品，才能留住这些“多情”的顾客，让他们真正成为粉丝，为产品买单。

既要会吆喝，还要东西好，这在任何时期，都是产品营销者应该懂得的道理，不能为了流量，忘了质量。