前言：未来五年，豪华车市场占有率还会继续提升，但豪华车专修店的生存之道更加坎坷。

作者 | 晋东海

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

一、奔宝奥豪华车专修连锁可能的困局

1、豪华车4S店重视售后对奔宝奥专修连锁的压力

①外部压力

（1）豪华车4S店快速布局，基本覆盖了中东部地区所有的地级以上城市，部分城市，豪华车4S店的小保养价格基本与豪华车专修店齐平。

（2）豪华车4S店机油采购成本极低（宝马专用油5W30进价36元/升，奔驰专用油5W40进价48元/升），豪华车4S店近两年开始低价推保养套餐，把保修期内客户牢牢捆住了。

针对超保客户，豪华车4S店推出刹车片、雨刮片、空调滤芯七五折优惠，轮胎八五折优惠，零件零售价低于维修厂的进价，吸引超过保修期的客户进店。
另外，汽车4S店新车销售时，推出会员预存1万赠送保养大礼包活动，从交车开始就牢牢把客户吸附住。

（3）近两年以来，快修店的快速发展，特别是途虎、京东、天猫三大线上+线下组合快修模式的大力布局，对小保养客户吸引力非常大，截留豪华车维修店的部分客户。

（4）电商渠道客户比例快速提升，不仅让客户具有多种选择，更是把价格压得很低，特别是部分企业推出首次进店保养，买一送一，毛利率几乎为零，极大冲击传统豪华车维修企业保养项目的毛利率。

②企业内部压力

（1）核心员工流失率高。

掌握两个以上豪华品牌故障诊断能力的技术主管，既懂营销又懂运营的售后经理，具有事故开发经验的事故开发经理，电话营销部门经理，成为豪华车维修企业的流失常态，核心管理团队的不稳定，导致店面业绩波动较大。

（2）保养客户流失率高。

面对豪华车4S店对自己保有客户的吸附力更强，面对以途虎为代表的线上+线下低价保养快修店模式的快速布局，豪华车综合维修企业每月面临新增客户小于流失客户的尴尬境地，进店台次降低和非事故车产值下降在所难免。

（3）事故车产值和毛利率急剧下降。

面对豪华事故车的高赔付比例，保险公司对豪华车维修企业给出的送修比是1:0.5，理赔折扣是4S店的5折-7折。
这样导致即使豪华车维修企业能够把事故车拉到店里，有时面临无法保险公司无法定损理赔的尴尬境地。

（4）保养毛利率急剧下降。

面对豪华车4S店的保养套餐、快修店的低价保养套餐、线上渠道微利的保养套餐、部分豪华车维修店的保养买一送一的促销，豪华车综合维修企业小保养的毛利率从原来的45%已经下降到了不足30%。

（5）单位客户贡献减少。

近5年以来，由于政府和事业单位以及企业的车改政策，导致签约定点维修单位减少30%，维修台次下降50%左右， 单位客户维修贡献产值大概减少70%。

（6）人工成本占比提升。

店面员工平均工资每年以5%的比例在提升，面对店面产值的下降，员工工资占产值和毛利的比例在迅速提升，从而导致人工成本居高不下。

2、奔宝奥专修连锁的困局

1、模式变革行不通

无论是和谐修车的中心店+社区店模式，中心店+新能源汽车维修模式，华胜的中心店+钣喷中心模式+新能源维修模式，还是中鑫之宝的自营模式+快修店内部承包模式+中心店和快修店加盟模式，模式如何变革，由于豪华车维修企业缺乏自己核心竞争力，导致自我造血能力不足，无法形成良性的内部循环。

豪华车综合维修未来变革只有两种模式，要不打造零部件综合服务商，要不打造豪华品牌疑难故障诊断综合服务商，只有这两条路才能让店面生存下来。

2、自我打造零件综合服务商步步为艰

只有走到可以定制零件这条路，才能真正称为零件综合服务商，但由于豪华车维修企业单品零件使用量还没有达到OEM的要求，同时外销的占比又不高，目前来讲，还无法进行OEM，从而无法打造成为零件综合服务商。

3、故障诊断专家之路坎坷

豪华超豪华品牌新车型不断推出，而豪华车维修企业的技师无法第一时间获得主机厂的技术培训，加上诊断工具新车型升级延后，导致新车型的故障诊断滞后，部分新车型进店后无法进行故障诊断。

另外由于豪华车4S店的急速扩张，把部分有经验的机修技师、车间技术主管挖走了，导致部分豪车维修企业技术诊断能力出现断层，部分车型的故障诊断还需要到4S店进行解决。

二、奔宝奥专修连锁可能的破局

奔宝奥专修连锁可能的破局：基于城市构建车主服务品牌；社区店+中心店。
社区店+中心店的难点及模式是否成立。

1、基于城市构建车主综合服务品牌

面对行业的变局，汽车4S店和快修店的双重压力，豪华车综合维修可以打造自己的综合服务品牌，不仅服务车，更要服务车主。
不仅能解决车的疑难故障，而且为车主打造综合服务体。

比如与中石油和中石化联合推出共享会员卡加油折扣，加油卡可以店内消费，与银行联手进行积分兑换保养活动，与连锁超市联手推出购物卡店内消费活动，与高速公路管理局联手推出ETC卡店内消费活动，与地产商联手推出业主综合服务卡消费共享，与京东联手推出京东e卡到店直接消费，只有当利益牢牢绑定在一起时，才能把客户进行深度绑定。

2、打造满足客户多种需求的客户俱乐部

客户俱乐部不仅是企业提供给车主的一个娱乐的平台，更是车主之间相互沟通交流的一个平台，同时也为有意向与豪华车客户进行沟通交流的企业提供了一个平台。

任何一个拥有豪华车的客户，都已经是一个成功的人，或者至少拥有一个成功的家庭，每个人手中都有2-3个商机，但任何的商机都需要2-3个具有不同优势的人进行组合，才能把握住商机，从而获利。

另外，知名专家、学者、媒体人、知名医生、律师、风投，这个俱乐部可以为这些人个人能量的发挥提供一个绝佳的平台。

3、中心店+社区店模式

豪华车维修的中心店+社区店模式，看似很美好，但在实际运营过程中，由于中心店和社区店的目标客户不同、结算价格不同、服务流程不同、管控制度不同，进而导致中心店和社区店无法形成互补的局面。

比如会员卡跨店使用实时结算、赠送项目跨店使用实时结算、推送项目实时结算、续保毛利实时结算，仅仅一个财务问题就让中心店和社区店都很难融合。
再加上中心店对社区店的技术支持如何结算、统一广宣如何分摊成本、配件调货是否加价，就算社区店是中心店的分公司，由于社区店是独立考核制度，这些问题解决都要有详细的制度规定。

另外，市场经验表明，由于要满足客户的需要，社区店的作息时间需要调整为夏季8:00-20:00，冬季8:00-19:00，从而服务好早出晚归的这部分客户。
每天工作超过8小时，对员工的绩效考核，靠传统的年薪制和提成制都不能笼住人心，只能推出股权分红制，才能让员工全心的投入店面运营，与店面共进退。

由此可见，中心店+社区店模式，由于二类店面的运营和管控模式差别很大，如果要大力推广，集团需要分成中心店和社区店两个事业部进行管理。
形成合作+竞争模式，从而促成良性发展模式。

三、豪华车专修的生存之道

未来五年，豪华车市场占有率还会继续提升，但豪华车专修店的生存之道更加坎坷，希望在以下几点有所突破。

1、定位好自己的目标客户

豪华车维修企业要清晰地定位好自己的目标客户：超过保修期客户，车辆有疑难故障的客户，单位客户，对价格敏感客户，距离店面3KM的客户。

2、充分满足客户的全方位需求，培养忠诚客户

要打造忠诚客户，不仅服务好客户的车，更要对车主提供全方位的服务，充分利用多品牌维修的优势，推出跨界合作，把车主牢牢地粘住。

3、塑造技术专家，打造企业的故障诊断特长

豪华车综合维修要塑造一支故障诊断专家团队，并且要打造自己故障诊断的特长，比如发动机专修、变速箱专修、空调专修、电路专修等，同时推出疑难故障免费检测，比如发动机抖动、烧机油、跑偏、空调不制冷，通过疑难故障的诊断，拉动客户进店，粘住客户。

故障诊断专家可以以技术入股，可以对外“售卖”技术，充分发挥技术专家的技能，与企业携手前行。

4、新能源汽车销售+维修

未来十年，是新能源汽车快速增长的十年，但新能源主机厂不会采用传统的4S店模式进行市场开发。
他们基本采用线上+线下相结合的模式、城市卖场展示中心+授权维修中心模式进行布局。

豪华车维修店就可以把自己的部分店面改为新能源汽车4S店+豪华车维修双模式运营。
这个模式和谐修车（铛铛修车）、华胜都已经在尝试，效果如何，未来丢给市场去检验。

5、合资品牌+豪华品牌4S店模式

最近2年，中鑫之宝自营豪华车维修店面在收缩，但加大了对汽车4S店的投资力度，目前为止拥有广汽丰田、广汽本田、广汽三菱、领克、沃尔沃五个品牌的授权4S店，并且在北京、上海、杭州、郑州、济南、青岛拿到了特斯拉钣喷中心的授权。

作为股东，最关心的是投资回报率，真正通过检验才会知道综合维修模式和4S店模式那个投资回报率更好。

6、零件综合服务商

美国的维修连锁，基本上是零件服务商在运作。
但中国大陆市场，由于市场管理不规范，零件市场面临原厂件、品牌件、高仿件、拆车件四类零件共存的局面，就连国内最大的零件服务商新康众，绝大部分供应的配件还是常用保养件、易损件，也没有走向贴牌模式。
而华胜即使收购了上海一家配件服务商，也还没有走向贴牌模式。
中鑫之宝与日本住友签约2年，零件合作模式也还没有真正落地。

豪华车维修企业如果要试水零配件贴牌，建议从雨刮片、刹车片、机油滤芯、空调滤芯、空气滤芯、机油开始尝试。

总之，面对豪华车维修市场的巨变，作为后市场企业决策者要看清市场，深度透析自己的企业，把握好未来的发展方向，最好能与行业领头羊强强联姻，深练内功，打造自己企业的核心竞争力，在市场竞争中拥有自己的一席之地。
2020年，面对疫情冲击，企业如此，家庭如此，个人如此，国家也如此。