和很多刚刚开展汽车直播业务的经销商相比，直播近2年，开播超过550场的齐齐哈尔宏宝宝骏4S店绝对算得上汽车直播领域的“老炮儿”。
目前，直播每月为店里带来的销量能占当月总销量的20%以上，这样的数字也足以证明齐齐哈尔宏宝的“江湖地位”。
不过，对于店里的直播“担当”——大客户经理刘伯辉来说，在销售数字之外，汽车直播还有他更为看重的“星辰大海”……

齐齐哈尔宏宝宝骏4S店

02

一路相伴 步履不停

“现在直播已经做了558场，目前一周大概直播6场左右，每场时长平均2个小时。
”刘伯辉打开手机上的懂车帝APP向笔者展示数据。
作为齐齐哈尔宏宝宝骏直播业务的“元老”，刘伯辉经历了店里直播业务“从0到1”的发展，如今直播团队也逐渐发展成3个人——刘伯辉做主播，另外两位同事协助进行后台维护和线上答疑工作。

在平台选择上，齐齐哈尔宏宝宝骏主要在懂车帝平台上进行直播。
“之所以选择懂车帝，主要出于几方面原因。
”刘伯辉告诉笔者，“首先，懂车帝用户比较垂直，用户对车辆的关注度高，直播的效果相对更好；其次，懂车帝产品对于直播的支持更好，比如直播间里经常会有客户询问一款车的不同车款，店里经常车款也不会很全，懂车帝的车型库有每个细分车款图片，可以让客户很直观了解，这一点是其他平台做不到的；最后，宝骏品牌对于懂车帝平台也很重视，对经销商在懂车帝平台开播有明确要求，会重点考察直播量、在线人数、关注度、线上留资等指标。
”

在刘伯辉看来，在直播间打价格战的方式并不长久，踏踏实实讲车，靠专业内容和主播的个人魅力赢得客户信任才是关键。
在直播内容上，刘伯辉在直播中除了购车相关，也会增加一些车辆养护方面的内容，解答已购车客户的疑问。
这样一来可以更好满足直播间客户的实际需求，二来也能一定程度上拉动4S店的售后业务。
刘伯辉说：“很多用户会先入为主地简单认为4S店售后服务比较贵，这更多是因为不了解。
通过直播能够打消客户疑虑，客户相信我这个主播，也会更愿意来店进行车辆的检查和保养。
”

03

经销商的“第三驾马车”

由于直播风格接地气，刘伯辉和直播间里的很多客户都处成了朋友，其中也不乏外地客户。
由于宝骏品牌的区域销售政策，这些慕名而来的外地客户，并不会给齐齐哈尔宏宝宝骏带来销量增长，然而刘伯辉还是会认真解答他们的疑问，帮他们参谋车型和价格。
“很多外地客户咨询我之后，最终在当地买了宝骏品牌的车，还会再来直播间和我分享。
从我直播间里咨询后最终买了宝骏车的客户，每个月大概能有50个以上。
”说这话的时候，刘伯辉十分自豪。

齐齐哈尔宏宝宝骏直播间

竞争激烈的市场背景下，直播间里也会出现一些“小状况”。
有时，竞品品牌的粉丝会到齐齐哈尔宏宝宝骏的直播间里恶意发布信息。
“一般这种时候，还没等我说话，直播间里的客户就会主动反驳。
”刘伯辉说。

随着直播业务规模的不断扩大，齐齐哈尔宏宝宝骏也在考虑在合适的时机扩充团队，设立单独的主播岗位，并设定考核指标。
不过，在刘伯辉看来，除了收获销量外，他还有更重要的使命。
“尽管齐齐哈尔当地很多客户都会放弃距离更近的县网级经销商而来我们店买车，有些客户甚至在300公里以外，但是店面还是受到地区局限的影响比较大。
我希望通过我的努力，让更多人了解宝骏品牌，也让全国所有想买宝骏的客户，都来我们的直播间里沟通。
”他说。

04

结语

从价格区间上看，宝骏品牌的车型相对偏大众化。
在很多人看来，价格将是影响消费者决策的首要因素。
齐齐哈尔宏宝宝骏的直播探索让人们看到，直播并不仅仅是促进成交的一种线上手段，也是和客户建立和加深信任的重要舞台，和品牌推广宣传的扩音器。
不仅对经销商，对厂商而言也有更大价值。