作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
刚刚过去的2019年，是汽车后市场颇不平静的一年，尤其在被4S店和互联网养车占据着大半边天的上海，许多独立售后的日子都不太好过。
但有这么一家汽服连锁，在高压之下，反而逆势增长。
01
“经济下行，大家不买车了但不能不修车”
2005年就开在德平路上的车车翔，如今依然静静伫立在那里，看着整个后市场风云变幻。今年这家面积300平米的店面，生意最好的一个月，做到了90万的营业额。
仅一家老店的业绩或许不足以说明什么，而在整体环境走低的今年，车车翔新增了十余家直营店，营业额增长了26%。到目前为止，车车翔在上海共有直营店39家，全国加盟店128家。
这样的发展态势，在过去一年来看可谓反常。但车车翔董事长王克伟不这么认为。“在经济不好的情况下，我们这行反而会好。大家不买车了，但是没办法不修车。
在王克伟看来，竞争压力再大，也大不过后市场的存量。新车销量上不去，则可能带来更多的维修和保养。
快速扩张是车车翔在过去一年和未来三年的一大目标，除此之外，经过15年发展的车车翔，离不开这么几个关键词：盈利、会员制、收老店、标准化。
02
“盈利是第一目标，没有盈利就活不了”
问及汽服门店最重视的方面，多数老板都就服务、技术、管理等维度高谈阔论，王克伟却对“盈利是所有企业的命门”直言不讳。
用王克伟的话来说，还是来点实在的比较好。
“在外界看来，我们车车翔也许没有那么多高大上的表面功夫，门头没有很华丽、装修没有很大气、卫生陈列之类的也没有特别高的要求，但我们就是有实力，生意就是源源不断地来。”言语间王克伟洋溢着自信。
▲上海车车翔
车车翔的业务量确实给到了王克伟这样的自信。光从普洗业务来看，车车翔39家直营店，一个月能达到4万台次的进店量。
虽然洗车产值低，转化率往往也不理想，但王克伟认为：“如果客户洗车都不到你家来，其他业务就更不会来了。”
车车翔以一站式的社区店为门店的主要形式，每10个社区店配备一个钣喷中心，从洗美到快修快保，再到大修钣喷，所有业务全打通。
从业务占比来看，高毛利的美容类占车车翔营业额的38%，快修占30%，钣喷20%，剩余10%左右是轮胎。据王克伟透露，车车翔仅快修版块，现在一年就能做到一亿多的营业额。
此外，王克伟作为经销商的另一重身份，也不失为车车翔盈利方面的加分项。
王克伟从2008年开始做贸易公司，配件直接从主机厂订购，轮胎也是前十大轮胎厂的一级代理商，在供应链和成本管控方面，真正做到了降本增效。
“盈利是命，开公司如果不盈利，根本活不了。”王克伟强调道。事实上，门店的盈利能占优势，其背后的服务、技术和管理等基本要素，自然不会差。
03
“8万会员贡献60%营业额，未来一年会员将增至30万”
车车翔的部分门店，现在依然保持着24小时营业的传统。王克伟认为，这是车车翔真正站在车主立场上提供服务的一个体现，也恰好是一个盈利点。
白天是用车高峰，有许多洗车、修车或者保养的需求，其实爆发在晚上。很多门店上下班时间跟车主无异，车主忙完一天工作之后想再洗个车也没处去。车车翔24小时营业的门店，能够及时服务好这些客户。“很多客户是会员，晚上过来把车一放，说要做哪些项目你们做好，明天早上来开车就行了。”
在车车翔15年的发展脉络中，会员制是其极为重要的一环。
到目前为止，车车翔共有8万会员。值得一提的是，这8万会员一年的消费占据车车翔营业额的60%，而剩下的约15万非会员，仅占40%。可以说，会员体系是车车翔整个盈利机制的关键所在。
“到店的车主如果不发展成会员，流失率是非常高的。他们往往在这家店洗洗车，那家店做做保养，修车可能又找别家了。”王克伟说道，“很多夫妻老婆店做不下去，很大原因是他们做不好会员体系。”
除了充值送钱、洗车半价、保养打折等基本的会员优惠以外，车车翔也会让会员感受到特权。比如马上要过年，大家都涨价的时候，车车翔坚持不涨价。并且从今年开始，过年期间车车翔只为会员做服务。
此外，随着车主消费习惯的改变，车车翔紧跟行业在线化的步伐，斥资500万开发了包括智能进销存系统、预约商城、VIP会员系统、积分商城、集采平台在内的一系列系统，并通过微信公众号、小程序、APP等线上平台，实现与会员的连接。
上海作为互联网养车的激烈战场，扎根在此的车车翔只能正面迎战。好在，围绕会员体系而展开的线上线下一体化的整合工作，车车翔早已在进行中。王克伟认同互联网能够赋能门店乃至所有的产业，但他始终坚持的观点是，没有线下的服务和体验，线上导流就是一个伪命题。
“汽车服务是需要场景的。在线上预约洗车、订购轮胎，还是要到店里去完成这个订单。所以门店的技术+服务是不可取代的。我们就是要利用线上的工具、平台，来把车主撬动，放到我们的会员体系里来做服务。”王克伟表示，“我们计划未来一年会员要发展到30万。”
除了门店客户转化，车车翔的会员增长还会通过与银行、联通、电视台等权威官方平台的异业合作来实现。比如。车车翔发行了与建行合作定制的银行卡，无需充值或办理会员，拿着这个银行卡到车车翔门店，就能享受洗车打对折等优惠服务。
04
“开新店亏一年，收老店三个月盈利”
会员制给车车翔带来了稳定的客源和利润的增长，而高速扩张则保证了越来越多的客源能够得到更好的服务。
收购老店是车车翔独特的扩张策略。过去一年，车车翔新增了十几家门店，大部分是从原有的汽服门店收购而来。
以收老店为主的扩张策略是出于两个方面的考量：一方面，在寸土寸金的上海，临街又方便停车的有利区位绝大部分早已经被占据，选址是一个不小的难题；另一方面，开拓新店的成本颇高，“开新店通常要亏个一年，收老店我们现在可以做到三个月就开始盈利。”王克伟表示。
不久前车车翔收的金海路店，在原本已经半年没有盈利的情况下，王克伟经手后便营业额翻番，不亏反挣一万多。
“转让的门店，本身有一定的客户基础，我们收过来，按照车车翔的标准去做项目和服务，加上我们全部门店都通用的会员和系统，门店之间的衔接不成问题。”王克伟补充道，“比如我们收购新焦点，它原有680万的会员费，相关的老会员我们全部接过来做服务。”
05
“市场不规范的情况下，抓好标准化就抓住了客户”
车车翔成立至今已有15年的历史，但回溯王克伟的从业经历，与行业的结缘可以从27年前聊起。
1993年，年仅15岁的王克伟来到上海做汽修学徒，在那个年代做学徒，王克伟是真正苦过来的。当时空调并未普及，夏天房间又热，王克伟几乎是睡马路熬过了6个炎夏；冬天则睡在只有两平米的小阁楼上，为了保暖甚至在空置的轮胎中过夜。
正因为吃过了这些苦，学徒出身的王克伟不仅掌握了一手好技术，更有了去广阔天地闯荡一番的梦想。
2000年王克伟在朋友投资的店里负责运营，积累营销、管理等方面的经验。到了2005年，各方面时机成熟，王克伟收购了在上海德平路上的翔明，终于有了自己的门店。翔明发展成如今的车车翔，王克伟也完成了从学徒到连锁企业老板的华丽蜕变。
当老板15年，王克伟聊起经验来，“标准化”是一个高频词。
在门店运营方面，得益于管理的标准化，王克伟被释放了大部分的时间和精力，甚至坦言道自己从不巡店。“我从来不去店面，我们所有店都有监控，还有专门的督察人员。我只需要在总部看监控，对门店的大小事都能掌握。”
车车翔的标准化还体现在项目上，洗车、补胎、保养……从最简单的事情做起，一步步把标准化落地到每个项目、每家门店。
比如洗车，不同于有些门店一条毛巾洗到底，在车车翔洗车都有一套4条毛巾，有一整套标准化的洗车流程 。在用户系统上，也有严格的积分机制来管控项目的标准化，这个积分直接与技师的工资相关，如果技师未按标准化流程执行，客户的投诉和评价都会影响技师积分。
王克伟认为：“目前中国的汽车服务市场是一个庞杂的万国车市场，市场机会很大，同时非常不规范。在这个时期，谁能做到标准化，谁就能抓住客户。”
06
“当空想家容易，行动最难”
随着车车翔的发展，王克伟的梦想也越来越大。
未来三年，车车翔计划在上海开100家直营店，达到20%的市场占有率，让“高密度”成为车车翔的又一个制胜点。
加盟店方面，车车翔2020年将实行强管控，加盟店必须接入车车翔的系统，打通会员和管理等相关功能，严格执行标准化。基于车车翔总部的赋能，王克伟有信心在未来三年吸纳加盟店1000家。
“人在每一个人生阶段，都可能有不同的梦想。我做学徒时就想开个店，开了店之后想做连锁，连锁做起来了可能就想看看能不能上市。当空想家很容易，有了想法就去落地是最难的。”目前车车翔正在进行股改，拿出10%的股份给店长、员工。
下一个阶段，王克伟的梦想是推动车车翔上市。
