8月20日，2019中国(吉林)维修门店盈利落地主题培训圆满落幕！

在维修门店盈利落地主题培训论坛上，韦士普管理咨询有限公司CEO于昊就《店面如何做好盈利项目与实施展开》做专题培训。
PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏为大家带来《终端门店如何把保养做到有竞争力和建立客户信任》主题培训。

以及，由汽车服务世界项目总监李前友主持，平安名车总经理阚磊，达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车服务协会会长任航形，锦州越秀总经理张大志，长春广达汽车服务连锁集团总经理张福明参与的高峰对话，实战分享了“汽车服务终端门店如何选项目”、“项目选择后如何有效落地展开？”等话题。

◇ 快修快保店应该如何合理设置项目？

韦士普管理咨询有限公司CEO于昊

早在2014年，我就提出入口项目的概念，洗车、保养、交强险，是门店的入口项目。
此外，门店还有集客项目和盈利项目。

入口项目：洗车、换油、保险。

集客项目：空调养护、刹车系统、美容、底盘系统、冷却系统、电瓶。

盈利项目：空调维修、变速箱、快速钣喷、底盘维修、电子电路、事故车。

用毛利和频次两个维度说明这些项目。

洗车，毛利低。
轮胎三年以上换一回，所以这是低频。
大家最希望做哪个？是不是毛利高、频次还高的。
换油频次高不高？一年一到两次。

空调一年可以做一到两次，变速箱养护，都有更换周期，有的是4万公里，有的是6万公里，还有天窗、刹车系统养护。
刹车片没有固定的更换周期，但是很多普通车行换刹车片的时候，都跑了五六年了，两年就得换一次。

维修是不是能够盈利？但是维修太低频了，维修甚至没有频率，维修属于没有周期的，所以门店现在能做的是什么？大部分的业务都跟换油有关系。
比如防冻液的销售，一般是在换油的时候推荐出去的，所以换油是最核心的业务，它是一个流量的来源，而且还是相对高频的项目。

所以，入口项目，顾客不得不做，顾客什么时候都需要。
集客项目，能够吸引顾客来。

因此，快修快保店的项目设置完全可以做这样的设置：固定项目+入口项目+集客项目+盈利项目。

最后注意的是，维修不是不做，而是一定要想清楚维修的车从哪来，该怎么做。

◇ 门店缺的不是客户，而是客户管理

PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏

门店客户管理有一个最重要的公式思维：营业额=流量×转换率×客单价×复购率。

首先，流量是要花钱的。
做引流时，老板有几个事情要做：经营的思维、集客方案、互联网应用、活动方案。

其次，转换率是销售团队应该把握的事情。
销售团队要解决的事情：专业能力、销售激励、成交方案。
如果解决不了销售团队的意愿，没有激励机制，销售顾问有专业能力也不一定发挥得出来。
怎么让我们的员工更容易成交？这是销售团队要攻克的。

接着，客单价。
每个维修企业开业初做战略设计时，就意味着客单价是确定的。

比如有的店做的是高端车维修，有的店做的是中低端车维修，企业的战略定位已经决定了客单价。

举个例子，我有一个同事，在广州贺州大桥专门修法拉利，他经常跟我开玩笑，你们的进厂量那么大，一个月一千多台，我们一个月修七台车，就可以赚七八十万。

当然，我们要提升客单价，在盈利项目上、核心项目上都要做设计。

最后，复购率，门店最清楚的就是你的品质和流程。
我以前也是4S店出身的，4S店做客户满意度的时候有一项是标准的，比如一汽大众和一汽奥迪会把不满意的客户召集到一个地方去吃饭，这个房间是封闭的，里面有录音的设备，带有摄像头，旁边的房间会坐着很多4S店的总监，他们也在吃饭，但是他们吃的不愉快，他们就在边听边吃，旁边客户在讲这家4S店哪地方做得怎么样，这就会提升他的标准。

◇ 汽车服务终端门店如何选项目？ 项目选择后如何有效落地展开？

对话主持人：李前友

对话嘉宾：

平安名车总经理 阚磊

达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车服务协会会长任航形

锦州越秀总经理张大志

长春广达汽车服务连锁集团总经理张福明

对话主持人李前友：你在经营过程中是怎么选择项目的？选择以后，门店是如何做落地实施的？

平安名车总经理阚磊：

产品进入门店的时候，如何落地？一个是专业，一个是宣传。
每家都有微信群，要有简单的话术传递给内部员工，内部员工一定每天在微信群里每天交5遍作业，天天读。
我们平安讲傻瓜销售，如果你的产品不会卖，让内部销售人员每天五次、十次背微信群里的录音，很快就会熟知。

自媒体时代已经来临，我们利用自媒体吸引粉丝，包括快手、抖音、微博、微信，都要发放。
上新产品时，这样宣传的时候，很多客户会先认知这个产品。

最后：关键在于一个词，坚持。
当店里选择一个产品，你能不能坚持？很多门店是三分钟热血推广完就不再坚持了。

达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车服务协会会长任航形：

怎么落地，我们认为很简单：

第一，你得选择一个项目负责人，这事大家原来都在干，其实结果都没在干。
管理中有一句话说的好，责任除以二等于零，所以只能找一个负责人。

第二，设定责任目标，干多少。

第三，设定一个机制，干好怎么样，干不好怎么样，这些是标配。

第四，得学习，集体学习。
你把每个细节学到位，学习是过程，还得理论考试、实践考试。

第五，做完还不够，得有监督，员工不做你希望的事，员工只做你监督和检查的事，你想让他做啥，不可能，这是人性，你不信试试，人性是

第六，得不断总结。
总结是进步的阶梯，干的好的是谁，叫他进行分享，干的不好的，怎么向人家学习，做出保证。

锦州越秀总经理张大志：

项目落地的时候，感触最难的就是老板、店长、技师，这三者的思想不统一。
比如做检测，老板的心态是一定要细心检测，无论有没有检测出效益，这是我们的增值服务。

可能店长考虑的问题是我当月的绩效是必须要完成，修理工考虑的是每一天能挣多少钱，今天通过检测能不能检测出问题、能不能带来效益。

所以这个思想不转变，项目落地太难了。

长春广达汽车服务连锁集团总经理张福明：

我们选择一个新项目的时候会先成立一个内部决策委员会，先探讨，对这个项目先做深入的沟通，但不能缺少的一个人就是财务，一定是在委员会里，因为财务能够把控风险、控制投资，还有法律，包括我们和消费者之间的关联责任，我们要引起重视。

我们这个委员会要把项目分析透，项目的空间、利润，我们评估好以后来确定项目需要怎样引入，如何把一个项目做有效的沟通。
这基本是我们公司的流程和策略，但未必适合于每家，我今天也是从我们公司自己的角度来分享。

本次门店培训由汽车服务世界主办，PDK冠名。
另外还得到了德国力魔、航天云膜、盖茨汽车零件、零公里润滑油、深圳艾德科技，康众汽车配件、F6汽车科技、百援精养，爱动科技 德耳曼养护、路畅科技×A/C pro、汽车超人的倾情赞助。

此外，获得了吉林省汽车服务协会、菲恩格汽车维修设备有限公司、 同盈汽车养护项目服务中心、长春新征途贸易有限公司、汇成汽车维修设备有限公司、高必达自动变速箱有限公司、吉林省御马电子商务有限公司以及润联汽车养护用品公司等的支持。

随着高峰对话结束，2019中国（吉林）汽车服务业城市战略大会也进入了尾声。
未来，城市战略还将来到更多城市，带来更多优质盈利项目，续写提升盈利新篇章！
敬请期待！

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