因为修车师傅为顾客创造了附加价值，而其他的修车人却做不到，这就是顾客为什么都选择他的原因。
其实，这也是在竞争激烈的买方市场条件下，销售人员必须做到的事情，如果做不到这一点，我们就很有可能败给其他能够带给客户“意外惊喜”的销售人员。

3.切实优惠

打折、送券、积点等优惠手段，经常被商家或销售人员者采用。
我们看到有些商家挂出“清仓处理”、“送代金券”“积分换礼”等口号就是用来刺激客户的。
但不管哪种方式，最终目标都是想让客户再次购买某种商品或再度光顾某店。

小镇上有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。
也许是因为线路短，又或者是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开“111”的是一对夫妇，开“112”的也是一对夫妇。
坐车的则大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。

“101”路车的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。
有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。
”

“102”路车的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。
她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

不过，三个月后，“102”路车却应验了102号女主人的话：干不下去了。
它停开了，因为搭她车的人很少。

优惠是推动销售最有效的方法之一，大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。
同样的中巴，同样的线路，之所以会有不同的结局，原因就在于“101”路车的女主人给了乘客很多的优惠，这种优惠恰恰满足了人们喜欢占便宜的心理。