凡是过往，皆为序章。
2014年行业集体进入转型升级，在这5年小周期，行业已经、正在、将要发生什么，我们通过复盘过去抵达将来。
该系列组稿，将回顾并整理发布洗美装、维修厂、平台、系统等类型企业的5年转型之路，本篇为系列组稿第二篇。

“这五年焦虑吗？”

“其实我过的比以前还滋润”，名车坊总经理黄金传吸一口烟，嘿嘿一笑。

名车坊总经理黄金传

2015 年名车坊三家店面，汽车美容业绩同比增长 30 %，美容单项产值接近 2000 万，太阳膜顶级膜实现 100 % 增长。
另 2015 年引入漆面保护膜项目，半年产值突破 600 万。

2017年，名车坊仍然三家店面，每个店面仍然三至四个工位，店面仍以美容贴膜为主，透明膜贴车辆670台，换膜256个面47万，技师提成90万，美容护理产生价值约50万，单店产值突破1500万。

黄金传坦诚他走的这条路径其实更难，更窄，但目前是最适合他的。
不得不说名车坊趟出了一条汽车美容的可行路径。

德鲁克说:“企业的首要责任是活着”，而活着的最佳姿势是不停的进化。

名车坊的成绩强势说明发挥自身特质、做强主项、提升服务价值是汽车美容的根本。
汽车美容仍可以是门好生意。

恶性竞争，低价混战——行业共识难达成

2014年至今的汽车美容市场，仍然没有形成规范化，作为汽车服务行业中少有的高毛利特质的项目，汽车美容仍然没有从感性消费过度到理性化，在行业内并没有达成共识。

正如黄金传所说，“目前的美容市场鱼龙混杂，大家都想赚快钱，忽略了美容本身的价值”。

恶性竞争，很多汽车美容店为了留客，自降毛利。
老板没有找到坚持做美容的价值，没有从思想上解放，认为只要比别人便宜就能生存。
为了卖产品，夸大产品功能，售后维护难保障，最终流失客户，造成行业恶性竞争。

低价混战，互联网对美容的冲击虽没有刚需项目来的明显，但电商平台的低价混战扰乱了市场秩序。
靠着电商平台引流的线下门店，低价成了导流手段，没有客户服务，失去客户粘性，更是留不住客户。

部分门店选择产品的标准以价格衡量，忽略实际价值。
为了与同行竞争，往往采购展会上的便宜产品，以低价甚至赠送的方式吸引顾客，店面没有好的运营模式，以价格战竞争，最终的结果不仅牺牲了店面利润，客户体验不好，没有回头率，企业更是难以生存。

90%的客户转介绍——把透明膜做成项目化

沈南鹏曾在《十年十二人》中说：“中国的企业家不缺乏勤奋，缺乏的是对产品的偏执，视野的开拓与拓展的能力。
”

洗美装三年转型升级，汽车美容从暴利时代走向微利时代。

对于透明膜的认知，行业中大多数人都是冲着价格去，而非价值。
看到透明膜的红利跟风上项目，一味地夸大透明膜的功能，神化透明膜，赚快钱的结果只会失去客户信任。

早在2015年，透明膜还未被行业熟知，名车坊作为上海第一家引入透明膜项目的美容门店，半年内取得的成绩让同行眼红。

“我们门店90%都是老客户转介绍的，并非靠互联网的宣传和引流”。
采访中，黄金传一直强调“我们只想把美容做深做细”。

当转型升级成为行业趋势，名车坊仍然坚持以美容和贴膜为主。
黄金传认为除了先知先觉上透明膜项目，赚到了第一桶金，更是坚持“品质赢得信赖，服务创造价值”的信仰。

坚持产品品质，名车坊专注贴膜13年，拥有华东区“贴膜冠军技术团队”称号。
2015年黄金传通过慎重考虑选择上透明膜项目，全面了解产品特性，分析产品功能，同时坚持3个月做一次售后护理，将透明膜做成项目化。

坚持精工细作，当初决定上透明膜项目时，黄金传坚持自己培养技师，从一个技师学习一天贴膜耗时三天三夜，到如今门店养成17位专业贴膜技师，快速高效，专业的精细化操作给了顾客最好的体验感。

坚持产品价格，名车坊的会员都是5年以上的老客户，对于透明膜的价格一直按照官方指导价出售，从客户的第一辆车开始，价格几乎不会有浮动，不会让客户有区别对待。
所以，名车坊90%的客户是经老客户转介绍，名车坊不避讳客户间交流，因为价格透明化。

三驾马车缺一不可——差异化经营锁住客户

2004年，黄金传进入汽车服务行业，创立上海名车坊。
14年来，名车坊坚守上海，坚持做美容贴膜。

如何导流并锁客一直是门店痛点。
名车坊的目标车辆都是中高端车，作为管理出身的黄金传，用自己独特的差异化经营模式锁住客户。

产品差异化

在一个城市坚持做差异化产品，缩小产品价格的可对比范围。
产品的差异化可以更好地帮助员工去推荐产品，同时优质产品可以更好地服务客户，提高客户满意度。

服务差异化

适当拒绝和区别对待有时是有利于门店发展长期优质会员的，这样也能把优质服务提供给更有消费能力的会员。
所以在名车坊目标车辆都是30万以上中高端车。

在名车坊，会员与非会员的差异化服务是非常明显的。
对会员客户定期回访，如，给孕妇送宝宝礼盒，节假日给会员送礼物，门店咖啡只有会员可以免费享用。
这样的区别对待，差异化服务，让会员体验感更强烈，进一步巩固门店与客户之间的信任。

所以，“在名车坊5年以上的客户占60%，更多的客户是老客户转介绍”。

培训差异化

只有培训到位了，员工对客户的话术统一并标准化，门店与客户间才会建立长久的信任。

在名车坊，所有员工的培训都是从基层开始，针对套餐卡的所有美容项目，实行会员培训并坚持每周一次的施工标准培训，一次理论考核。

统一话术，做到顾客问的任何问题大家回答口径都是一致的，让顾客感受到专业性。

名车坊有一套完善的交车体系，从接车，施工，交车一整套流程都会让客户全程参与，这不仅能提升客户满意度，同时提高客户二次到店率。

真正让人变好的选择都不会太舒服。
洗美装三年转型期，在大家举步维艰时，都想上刚需，转型一站式或社区店，但黄金传依然坚持走在美容贴膜的道路上，“作为老板，需要摸透美容，做深做细，做到专业化，不是美容不能做，做不好，而是老板有没有坚持做”。
采访的最后黄金传给同行建议道。

近日，《汽车服务世界》对上海名车坊总经理黄金传进行了专访，以下为采访对话精选，和读者分享：

汽车服务世界：

据了解，全国各地很多门店老板会来名车坊参观学习，有没有学有成效的案例？

黄金传：

参观学习的人确实很多，成功的也不少，但坦诚说比例并不高。
新疆美达美车的老板带着公司的管理人员学习半个月，回去复盘后发现问题，每个人带着问题继续学习。
最后，美达美车美容业务从单店一年60万做到1080万。

学习并不是完全照搬，复制可利用的模式，并改造成适合自己的运营方式，这样才能走出一条适合自己的美容道路。

汽车服务世界：

类似名车坊偏会所类定位中高端美容，这条路非常小众。
对于很多洗美装门店来说，不转型不行了，所以都在加刚需，这是一条转型最简单，最直接的路径，如果走您这条路是不是更难？

黄金传：

非常难，名车坊虽然盈利比较高，但这是由较高的价格体系支撑的。
价格体系背后是一整套的运营管理机制。

客户群体的不同，对产品的接受程度也会不一样，名车坊中高端客户，决定了会员的消费能力。

汽车服务世界：

您觉得门店做美容常规化可以实现吗？

黄金传：

可以实现，但是在门店基数较大的情况下，类似常规打蜡这种成本低，耗时长的项目是没必要去做的。
如名车坊一家200平的门店，5000多会员，每天护理都来不及，工位的限制，利润较低的情况下，门店没有必要做常规打蜡这种业务。

汽车服务世界：

除了美容贴膜外，我看到名车坊也有快修的工位，是不是有上一些刚需项目的计划？

黄金传：

有附带，我们有保养换油项目，但是不以它为主，不会跟客户去介绍。

接下来在维修板块中，我们要想办法达到总业绩的5%到10%。
其实这个有一定难度，因为名车坊各个门店的基数比较大。

汽车服务世界：

2018年名车坊有怎样的发展规划，会不会走出上海？

黄金传：

首先，名车坊今年会在上海开3-4家门店，目前上海浦东金桥国际社区店即将开业，属于众筹的合伙人模式。
未来5-8年，名车坊会在上海开出更多门店。
今年计划走出上海，目前外地的门店将以合伙人制的形式展开。

第二，全面建设公司互联网平台，通过公司官网、微信公众号、小程序做透明膜OEM品牌宣传。
专人负责大众点评、百度等透明膜的直通车精准定位发送，打造名车坊知名度。