作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
早在创立10年之际，悦车坊就已经在寸土寸金的上海，打下了16家直营店的江山。彼时的汽后人还未曾经历过如2019年一般的市场寒冬。
5年过去，市场淘汰了很大部分不合规、能力不足以及经营不善的终端门店，这对于“剩下来”的门店，未必是件坏事。但同时，淘汰仍在继续，更多的考验也接踵而来。
“我始终是相信市场的，在我们这个行业，尤其是在高手云集、各种业态丛生的上海，一定是剩者为王。”王福来在接受汽车服务世界专访时表示。
上海悦车坊汽车服务有限公司董事长王福来
01
店搬走了，客户还在
王福来深知跻身“剩者”行列的不易，比起拼尽全力抢占市场、抢夺客户以快速扩张的激进策略，他选择了更为稳妥的“慢发展”。
这一点可以体现在悦车坊的门店数量上。
悦车坊目前还在经营的直营店有13家。比起高峰期的16家门店，并不是这5年间悦车坊在缩水，而是在开店策略上，王福来有了自己更成熟的考量。
身在上海这样的一线城市，基于城市发展建设需要，很多汽服门店都要为其让道。悦车坊则是一边开店，一边被迫关店。
“上海要发展，有些地方要修路、要拆房，很多沿街的门面不让开。但这是我改变不了的事情，也不是针对我一个人，是大家都可能遇到的。”王福来说道，“所以遇到了就接受，对于国家政策我是支持的，我始终认为国家利益大于企业利益。我相信只有国家强大了，企业才有机会强大。”
面临关店，王福来最担心的倒不是利益的损失，而是对会员造成的不便。
“做生意有赚有赔，坦然以对嘛。我们关店通常都会提前通知会员，该退费的退费，妥善处理好相关的会员权益。但是有些时候，会员需要的并不是退费。”王福来举例道，“我印象最深的是开了近5年的龙腾大道店。”
悦车坊龙腾店开在上海滨江的龙腾大道上，开业数年，周边社区居民认可度很高，生意一直不错。但由于城市规划，沿江道路需要拓宽，悦车坊龙腾店的处境非常被动，积极争取后，还是不得不选择关店。
王福来告诉我们：“要关店的时候，我们通知会员退费，很多会员就问我们能不能在边上再开一家店，我们当时很感动，在周围找了很多地方，虽然到最后也没有找到合适的店面，但更令我们感动的是，后来龙腾大道的会员基本上都去了我们漕宝路店或者龙茗路店。”
实际上，无论是漕宝路店还是龙茗路店，与之前的龙腾大道店都有好几公里的距离。让客户舍近求远也不去别家，既令王福来觉得愧对会员，又是悦车坊的独特魅力所在。
02
当你征服了客户，他是可以绕远而来的
人的习惯一旦形成，是很难改变的。在王福来看来，车主消费习惯的培养对于门店尤为重要，能让客户跟着走，也是得益于悦车对车主习惯的培养。
“我们经常会和客户进行互动，也会定期做回访。很简单的一个道理就是，我对待客户车子的态度跟对待自己的车是一样的。”王福来说。
王福来是真正的爱车之人。采访中他甚至还调侃道，如果不是有家室，自己希望住在维修厂里，每天跟这些车在一起。事实上为了离车主更近，王福来也确实把公司开在了厂里。
位于上海翔江公路上的南翔店，一共三层楼，房屋面积900平米，设有6个工位，正常营业的同时，还兼有悦车坊总部及培训中心的职能。
“我是一个特别喜欢车的人，现在的工作其实就是我的爱好。”王福来说，“因为融入车间让我感觉特别好，以前纯办公的地方我都租掉了，现在就在厂房这边设立办公室，可以说我的事业、生活、爱好都分不开的。”
因为爱车，王福来对于车的日常保养和维修亦是极为重视。在他看来，自己把车当做宝贝，那么客户也一样把自己的车当做宝贝，将心比心，他要求悦车坊的门店都拿出对待自己爱车的态度来服务客户。
这种态度也获得了客户的回馈。悦车坊的客户流失率非常低，还是以门店的变动为例，王福来说道悦车坊曾有一家门店搬迁，老客户和老会员90%以上跟随着迁移到了新店，“通过这次搬迁我们知道，只要门店做得好，把客户给征服了，他不会在乎那三五公里的，因为也就是几脚油门的事情。”
03
不惜成本，与车主一同成长
悦车坊2004年靠洗美起家，经营到现在，维修的占比也将近一半。倒不是因为悦车坊大刀阔斧地做了转型，而是其业务会根据车主的需求进行调整。包括洗车、美容、贴膜、维修、保养、保险……都是在发展过程中顺应车主需要，而一步步发展起来的。
相对于明确而精准的定位，“做市场所需要的”是悦车坊一直以来调整步伐的依据。而悦车坊的维修业务，实际上也是通过洗美带动起来的。
王福来是这么解释这条通路的：“从最基础的洗车开始，如果认真细致地去做，让车主觉得物有所值，他看到你这边有美容项目，他就会尝试在你这里做；他发现你美容做得好，下次可能就来做做保养；他发现你保养做得不错，那他车子遇到问题，自然就会试一试找你来修。”
在王福来看来，只要兢兢业业地对待每一个项目，服务好每一位客户，项目间的转化就不成问题。
悦车坊的成长不仅体现在项目上，还有一个比较有意思的现象，也标志着悦车坊的成长和升级。
“我们现在维修的高端车型居多，但实际上最开始并不是这样。我记得在零几年的时候，店里如果来了一辆宝马、奔驰，所有伙伴能高兴一天，甚至有些更高端的车型我们还接待不了，”王福来回忆道，“但是现在不一样了，现在我们店里最多的是奔驰，第二第三是保时捷和玛莎拉蒂。”
不是悦车坊的定位变化了，而是悦车坊客户的整体经济水平上去了。“我们了解到很多我们的客户，原来开大众、别克的，现在开奔驰、保时捷了，还是那一批老客户。客户的生活品质上去了，消费升级了，我们就跟着同步升级了。因为老客户对我们还是信赖的，这也推动着我们一直进步。”
为了承接高端车型的业务，给车主提供更高品质的服务，技术和设备的专业度就必须要跟上。用王福来的话说就是，我们这个行业想做好，老板就必须要舍得投资人才和设备。
在设备方面，维修的门槛在提高，各种基础设备也在不断更新迭代。悦车坊从举升机到拆胎机、平衡机等设备，基本上都会选择市面上比较好的欧洲品牌，不会过多地去考虑控制成本；
在人才方面，悦车坊自有设立在南翔店内的培训中心，针对新产品、美容、保养、维修等相关技术进行定期培训，由技术总监指导监督，并对每个门店的美容技师、维修技师进行定期考核。
王福来还提到，这家900平米的店原本可以设计8个工位，但他只保留了6个，牺牲盈利，留出更多的给空间来做培训。“随着市场变化，想要赚更多的钱就必须要更专业，因为在我们这个行业里也是专业的人越来越多，未来只有更专注、更专业的才能存活。”
04
“佛系”开店
王福来不单爱四个轮子的车，两个轮子的车，也令他如痴如醉——他是个哈雷迷。业余时间，王福来常常出去骑摩托车。从骑行中悟出的道理放在生活中和事业上，一点也不违和。
摩托车骑行并不是一项悠闲的运动，翻浆路、炮弹坑、砂石路、搓板路、烂泥路、盘山公路……任何路况都有可能遇到，“如今行业里面临的压力和挑战，就跟我们骑摩托车挑战路面是一样的，只能不断修炼自己的技能，见招拆招，积极面对，冷静处理。”
在王福来的认知里，只要积极想办法，没有什么问题是解决不了的。但王福来不会盲目自信，他的自信建立在对自己的清醒认知上。
连锁企业的发展离不开扩张，悦车坊接下来依然会继续开店，但合适的店面可遇不可求，王福来还是会综合城市发展、各方面成本、客户分布、服务能力等多方面因素考虑，更谨慎地做决策。
“我肯定也想多开店，但是要考虑到实际能力。因为我们每家店都必须要盈利，这是最基本的，所以我们要认真经营每一家店，精力上也不足以支撑我们去快速扩张。对于开店，我觉得我们是比较佛系的，遇到合适的就会开。”王福来表示。
虽然对开店抱着“随缘”心态，但王福来对于店长人才的储备却没有怠慢。
悦车坊的“传帮带”理念在王福来看来很有效：“我们就是把自己学到的教给下面一级的伙伴，同时在工作各方面帮助他，带他再上一个层级。”
围绕着“传帮带”的人才培养方式，员工的利益跟公司的利益其实是一致的：只有员工成长起来，才有可能开新店；开了新店，员工就有更大的上升空间。
05
“把野心放在肚子里，让它慢慢膨胀”
关于对未来的预期，王福来没有特别宏大的目标，更多的还是脚踏实地。
还是以骑行为例，王福来认为安全第一。
“首先我肯定是以安全到达目的地为第一维度的目标。因为骑摩托车危险系数还是不低的，我每次骑行都会用最好的装备保护自己，带着敬畏心去骑车；其次在保证安全和体力允许的情况下，我也会去追求速度、里程，追求名次之类。做企业也是同样的原则，在确保自身健康发展的前提下，如果有机会撬动更大的市场我们也不会含糊。”
王福来认为悦车坊十五年来，也确实是坚持自己的路线、围绕自己的方向在努力。在他看来，只要选对了道路，再慢也是快。“我们不是没有野心，只是把野心放在了肚子里，让它慢慢膨胀。”
正如王福来骑行时必须带着敬畏心，汽服行业亦是如此，只有带着敬畏心，脚踏实地去努力，才不会被野心反噬。
