4月28日，从多个微信群得到消息，途虎在保养大战起源地郑州启动新一轮优惠活动，保养最低价格58元。
宣传在线上和线下同时推进，在线上与河南交通广播达成合作，在线下以地推的方式进行传播。

郑州保养大战并非行业秘密。
可以说，郑州就是保养大战的发起城市。
而如今，价格战仍然继续甚至越演越烈。
不禁令人思考：混战会发展到什么程度？持续多长时间？将如何应对？

01

保养大促究竟有多优惠？

根据途虎官方宣传，这次共推出4款保养套餐主攻价格战。

（△途虎官方宣传图合辑）

从这四款优惠套餐可以看出，最低价格的小保养只需58元，套餐价格含机滤和工时费，使用的润滑油品牌是驾驰。

据悉驾驰是途虎的自有品牌，通过这种方式来推广也属于正常的电商行为。
当然，除了自有品牌，途虎还把嘉实多和美孚的产品纳入到这场保养大战。
从营销策略看出，途虎的主要目的当然是引流，树立品牌度。

据了解，车主通过扫描二维码，即可进入小程序参加各项优惠活动，而且不限新用户，这样一方面吸引新客户，一方面维护老客户，把他们都纳入到线上体系当中，每天有限名额则是典型的营销策略。

除了保养上的优惠，途虎还推出诸如免费贴片补胎、黑卡优惠、轮胎满减、免费消毒、洗车优惠等活动。

总体来看，途虎这次动作并非简单的保养大战，而是一场有预谋的、以保养为核心的、较为全面的营销活动。

这场保养大战中，4S店也不甘为后。
德日车企“牵头”维保促销，或将引发更多主机厂的效仿。

（△洗车业务在这家4S店看来，是一项赠送业务）

从上图某4S店推出的帕萨特小保养套餐可以看出，嘉实多极护全合成机油、含工时费总价只需499元，而社会维修门店给一台帕萨特的小保养总价大约450元左右。

对于不到50元的价差，拥有主机厂背书的4S维修体系足以让消费者将这差价抛到脑后。

自今年3月后，各大合资品牌纷纷在不同地区不同时段推出了“前所未有”的优惠活动。
一来，各地生产生活秩序逐步走上正轨，“吃了近两个月灰”的汽车陆陆续续“上街晒太阳”，保养需求显著提升；再者，门店员工的“复工隔离期”相继届满，维修能力得到了释放。

小邦注意到，广汽本田在官网推出一项“小保养”优惠活动：客户花费299元可获得原厂绿桶4L机油以及机油滤清器和垫片，这一活动覆盖东北地区大部分区域。

某4S店工作人员表示，若车主希望获得更加优惠的维保价格，在购车时支付4797元可以将保修时长延长至6年，这意味着在长达6年的用车周期内，车主进行小保养施工不需支付任何费用。
该名工作人员还补充到：“到了相应保养里程，就可以在本集团任意一家广本4S店享受免费服务，若牵涉‘大保养’那么可以抵扣这一部分的费用。
”

该店工作人员认为，公司（指：4S店）的做法可能是主机厂的阶段性政策。
将保养价格与修理厂拉平，主要在于获得脱保客户，实现衍生品的搭售；同时，也能很好的完成相关考核。

保养大战的力度之大，使得4S店、大型汽修连锁及社会维修门店的价格无差别。

02

保养大战背后的引领

价格战刚发起时，引来了同行的竞相效仿，当然也有嗤之以鼻。
单纯的来看价格战其实没有意义，从更宽广的意义来说，价格战背后可能唤起的是整个行业的营销意识和企业运营体系的改变。

后市场行业在原来基本上是没有营销概念的，最多也就是跑跑关系拉拉业务，请领导吃吃饭，理赔员打点下关系。
洗美店原来在厂家的培训体系下还有一点营销思路。
但是综合维修厂基本是来活就干、没活歇着的状态。

本次大规模的价格战，带动了整个行业的营销意识，无论主动还是被动，很多门店都参与了进来。
虽然有的是搞活动，有的是直接降价，也有的是通过套餐卡锁定客户多次保养，或者锁定多次的引流项目。
同时还使用了微信、地推、电话邀约等一系列手段。

本次大规模的营销洗礼，带动了老板们的营销意识，同时也推动着代理商从送货型向培训型企业转变。
整体的行业营销意识的提升，营销体系的逐渐建立，对整个行业都是一个好的开始。

03

保养大战，进退两难？

据小邦了解，某维修连锁品牌在张家港8店齐开，推出新客户首次进店5元洗车优惠活动，途虎随后就跟进，而区域市场的名骏也推出19.9元洗车+打蜡活动，直接造成当地小洗车门店的关闭潮。

由此看到，大型维修连锁企业之间的营销战已经白热化。
而维修连锁企业之间的保养大战开展地热火朝天，单店很可能因此受到最大冲击。

以过去两年保养大战的经验为例。
据行业人士反映，在保养大战的压力下，河南综修厂开始大面积反击，利用营销活动短时间内集客，抢占客户资源。
但是单店缺少供应链资源和综合运营优势，不少盲目跟进价格战的企业进入死胡同。

“跟进则累死自己，不跟进则饿死自己。
”这是一个非常现实的现象。

04

转型升级才是真正的出路

与其发出“剩者为王”，“能活下来的，就已经是高手”的悲叹，不如向死而生，绝地反击。
把死亡的威胁当作激励创新的契机，当作转型升级、奋勇向前的号角。

汽车服务行业已经进入微利时代，无论加盟还是自营、连锁还是单店，归根到底最终还是要靠自己经营，不转型升级，都是会被淘汰的。
所以，转型升级才是真正的出路！

当务之急，是要抓两件事：一是做好“顾客体验”，二是转换门店管理模式。

汽车服务已经进入体验经济时代，在技术、项目/产品、服务很难差异化的当今，通过营造顾客体验实现营销差异化，从过去的“服务经济思维”，升级为“体验经济思维”。

我们要做到“一切以顾客体验为中心”，学会运用“体验经济思维”方法，不仅要满足顾客的显性需求，更要感同身受，洞察顾客的潜在需求，营造良好的顾客体验氛围，在顾客旅程（预约、到店、接待、施工、等待、完工验收、结账、送行）等所有触点做到顾客体验满意、甚至惊喜，从而发展忠诚客户。

谁让顾客的体验越好，他就跟谁买单。

技术、产品/项目等等是有限的，而营造顾客体验的方式方法则是无限的。

什么样的门店管理模式模式才是适合自己的呢？汽车服务的暴利时代已经过去，利润越来越薄，应该从粗放型向精细化转变，不能和趋势对抗。

适用于大多数汽修门店的管理模式，原则是：“销售最大化，成本费用最小化。
”

把大公司化小，小公司做好。
独立核算，自负盈亏。
人人享受利润，人人创造利润。
把雇佣关系转变为合作关系。
用经营代替管理，用算账代替算计，用数据代替感觉，用价值代替感情。

这样管理的目的是，要让门店的所有员工都关心门店的经营，而不是仅仅关心自己承担的工作；要让每名员工都要负担“销售最大化，成本费用最小化”的责任，而不是只关心某一个指标（如只关心营业额指标，忘记了“费用最小化”）。
因为，利润=销售额-费用。

销售收入和费用支出这两项都是每天发生在门店现场的东西，因此，管理者须制定员工的合伙人规则及规划实现路径，并通过培训、讲解让门店员工转变思维，理解合作互利。

转型升级的成功与否与我们的付出密切相关。
毕竟天上不会掉馅饼。

写在最后

在2017年环保严查的风浪中坚持下来的汽修厂，又在2020年遭遇疫情突袭，如今保养大战再次打响，或许，真正的“淘汰赛”已悄然而至。