作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

你不革命，市场就要革你的命。

每年的这个时间点，汽车后市场都有新人加入，旧人告辞，新雷爆出，新事酝酿。

被同行称之为汽后主战场，商家必争之地的郑州。

从元旦开始，前有本土品牌小李补胎2024年会员尊享10倍+会员权益；再有两个全国连锁品牌线上喜迎元旦：9.9换轮胎，9.9做保养及千元红包大派送；最后压尾的是以换机油为核心业务的兔师傅，也高调地宣布2024品牌全新升级。

郑州汽后同行新一轮的行业竞争由此拉开了序幕。

笔者猜想，这几家品牌公司除了想通过传统消费旺季来集中吸引车主，冲刺年度销售目标以外，集中的对外宣传更是为了春节后“价格战”的开始提前试探市场。

而轮胎有可能会成为年后乃至整个2024年郑州区域“价格战”的主角。

一、未来趋势，每家都选择了同样的赛道

细心观察和研究的同行都发现我们身边的车况车龄平均都超过了6年及以上。

在存量市场大于增量市场的情况下，油漆美容，换油、快修业务都出现了需求曲线走势稳定或者下降的趋势。

而轮胎、底盘件的需求却迎来了高增长的爆发，一度成为汽后市场服务企业和个体门店关注的重点项目。

有能力的已经开始布局轮胎和施工底盘件，后知后觉的门店也在摩拳擦掌，跃跃欲试。

对于汽服门店来讲，三大入口业务：洗车、换油和轮胎丢掉其中任何一项，就意味着丢掉一大片业务，对于门店经营原则上这些业务一项都不能丢。

回顾国内汽后十年的竞争变革不难发现，洗车是微利，洗车收入最多能保证员工的工资；至于换油业务，低价引流，换油套餐锁客已经不再是4S店和连锁店的专利，任何一家门店只要愿意都可以搞换机油活动。

但是对于轮胎业务来讲，除了专业轮胎店和轮胎人，几乎60%-70%的门店没有涉及，有的也仅仅是做个轮胎的搬运工。

伴随着新能源车增量的不断渗透，燃油车业务份额不断被压缩，传统的汽服门店也在纷纷寻求门店业务增长的第二曲线。

汽后连锁越来越重视轮胎，轮胎即将成为下一个流量入口。

来自专业定位换油业务连锁人士的话语：当新能源渗透率超过10%的时候，我们就开始研究新能源，研究我们可以做什么？方向比较明确的就是轮胎。

同样声音的还有“新能源对轮胎和四轮定位”绝对是第一波红利业务；2023-2028年将是底盘业务的黄金五年，新能源对轮胎和四轮定位绝对是第一波红利业务。

无一例外，后市场连锁代表的头部几家企业一开始就在轮胎业务上聚焦，时至今日，第二梯队的连锁品牌纷纷下场。

未来5-8年的时间里，轮胎业务的赛道将成为汽车后市场百家竞技的主要项目之一。

二、郑州现状，谁也不服谁

郑州汽车后市场的业态一直被视为全国风向标的存在，因为这里不光有差异化的汽车服务特色，还有让车主极度舒适感的价格内卷，更有谁也不服谁的同行竞争氛围。

以补胎为特色的某品牌公司，被我们本地人定义为轮胎专业户，定位准确而且有了口碑效应，其知名度就连全国排名前三的连锁品牌在这里都无法超越。

然而疫情过后，这家企业在轮胎业务的基础上，开启了换机油的引流模式，甚至提出了不仅补胎补的好，机油换的也好的宣传口号，价格也是和另一家换油品牌针锋相对。

虽然没有出现早几年的59元和99元疯狂的价格血拼，但是现在郑州车主出门换个机油大部分都是全合成起步，超过200元车主随口就会讲价格贵了。

之所以定位轮胎为主业的连锁开始在机油上发力，表面上看是为了增加业务量，尤其是换油需求带来了持续进店量，甚至是看到了别人家做换油业务生意好就选择跟进，实则是希望借助于别人做的好的业务来提升自身的盈利能力。

一位给郑州几家品牌连锁做易损件供应服务的同行透露，自2023年8月份以来，几家连锁的营业额数据难以增长，账面资金周转也不乐观。

初步可以判断的是，这几家连锁企业在彼此竞争的大环境下盈利能力都不容乐观。
所以，大家需要下场再来一次较量，看谁能洗牌谁。

而另外一家以换油保养为特色的某品牌公司更是深耕郑州多年，服务了几百万郑州车主，在2023年的上半年就低调的在旗下部分门店增添了换轮胎业务，在经过不到三个月的实验以后，更是在下半年的9月份正式官宣其轮胎服务重磅上线。

通过免费上门换胎补胎，免费24小时搭电救援，几台身着黄色战袍的“大黄蜂”救援车不间断的穿梭在郑州的大街小巷等方式，一下子收割了60%以上的老客户车况业务，同时又把其他同行的潜在客户也抢走了。

一位个体老板无奈感叹“真服了这家公司，他们的救援车上随车带着轮胎和电瓶，但凡能找到他们的客户，几乎没有拒绝的理由，真是把生意做到了极致”。

在一连串的体验服务循环完毕以后，其门店更是直接一步“杀价到底”，9.9元补胎、换胎第二条半价，一时间郑州的同行都炸锅了。

郑州的补胎大战自此拉开帷幕。

在1月19日，该公司更是举办了品牌升级发布会，会上先后与米其林、马牌、嘉实多等众多品牌完成了战略合作签约，这样的举动不能不让人做出猜想，2024年，郑州的“轮胎价格战”即将开打。

对于即将出现的“轮胎价格战”，该公司人员十分自信的表示：拼价格，我们有能力，拼服务，我们更自信，不管是本土的轮胎品牌还是全国排名前三的连锁平台，我们都敢与之较量，因为我们能够提供给郑州车主更接地气的车况需求服务。

从9.9补胎开始，另一家轮胎连锁就对应的出台了一些列的轮胎增值服务，甚至加上了免费清洗轮胎的业务，更是通过会员卡来不断地增添附加值。

双方暗自发力较量，与其说是开始了补胎大战，不如说是翻牌掀桌的壮举。
因为双方各自的业务都有原来的单一定位增添了竞争对手的核心业务，应了影视剧中的台词“你做的业务我能做，你做不好的业务我来做”。

三、轮胎竞争将更加多元化

前有机油保养大战，现在又出现了补胎大战，如果不出意外，2024年轮胎价格大战绝对少不了。

过了元旦，同行之间的门店就出现了换轮胎送保养，轮胎买三送一，买一条第二条半价等引流方式。

很多郑州的同行不禁发问，难道2024年都要转移注意力集中拼轮胎了吗？

首先，从车主角度，虽然车开了很多年，也知道了换机油做保养这些基础的养车知识。

但是在轮胎需求上，可以说99%的车主都是空白认知，除了知道轮胎品牌和对比价格之外，关于轮胎能不能继续修补使用，什么情况下需要更换轮胎，哪个品牌的轮胎适合自己的车辆使用，轮胎更换后需要什么样的售后质保政策等几乎都不熟悉。

反过来同样，作为一名车主，他的需求就是需要知道自己的轮胎有没有安全隐患，是否需要更换，价格是否满足自己预期，轮胎性能是否和自身需求匹配，购买安装以后是否有品质保障。

这些需求不仅是燃油车主，新能源车主也同样面临，而且随着车辆老龄化的到来，私家车自驾旅游常态化，轮胎的需求已经超越换油成为车主的维护车辆的首要考虑项目。

也即是说，什么样的门店能够抓住和解决车主的轮胎需求痛点，谁就能在轮胎业务上做增值。

其次，从产品角度，机油和易损件业务从工厂到经销商再到门店已经是存量降利润拼规模的现状。

美孚、嘉实多、壳牌都在大力布局品牌专营店，统一、康普顿、龙蟠都在组建售出支持团队直接服务修理厂客户，服务深度已经抵达县级，甚至乡镇一级市场。

“去中心化”的大背景下，上游厂家的竞争势必进一步增加油品经销商的销售成本。

2023年，大多数2-3线城市油品经销商的销售成本在10%-15%之间，而大品牌机油的销售毛利却只有10%左右，收入成本倒挂严重。

也就是说传统的润滑油业务已经到了天花板的地步。

反过来我们看一下那些我们曾经不太关注的轮胎企业，虽然竞争也很激烈，众多品牌的轮胎企业也纷纷下场布局全国连锁，但是其业务似乎还有增量的可能性。

一方面是终端市场的轮胎需求开启增量模式，另一方面是轮胎价格在终端客户那里还具备一定的利润空间。

所以，我们看到除了郑州几家连锁门店在布局轮胎业务，其他的一部分个体门店也在纷纷的更换店招，在店内布置了轮胎元素，有轮胎展架和产品宣传资料，更有轮胎厂家的工作人员在门店为其做培训和指导，各种各样的轮胎销售活动方案也层出不穷。

接下来，谁能为门店做轮胎业务赋能，谁就能拥有产品销售渠道的终端资源。

最后，从门店角度，对于那些专业做轮胎业务的门店来讲，因为轮胎的更换周期长，老客户复购频次低，一个月做的最多的业务应该是补胎。

所以要想提高轮胎业务的增量很难，除了依靠品牌方的宣传以外，大多数这样的门店都是依靠自己换轮毂，换轮胎冲氮气，送气门嘴，送四轮定位等手段来做增值服务，门店的盈利途径更多的受制于进货渠道的价格。

对于他们来讲，能够有一个稳定的渠道进货价格比什么都好，至于那些销售百家轮胎的门店来讲，更是谁家便宜用谁家的货，所以价格战对这些门店冲击会很大。

对于那些没有轮胎业务的门店，其自身的客户体量会有一定的优势，但是对于是否能够找准门店定位，主动出击抓住轮胎需求并且让车主认可则是一个改变思维认知和改善行为的转型难点。

有的门店不会换轮胎，有的门店不想做轮胎，有的门店做不好轮胎业务等等这些都是当下门店端对于轮胎业务的实际现状。

这么多的痛点和需求综合下来就是：轮胎业务的竞争，不仅仅是价格和品牌，更是如何获取客户，设计场景感触，如何准确检查轮胎，专业沟通和施工以及销售方案等一系列的闭环服务的竞争。

把轮胎销售当贸易型业务来做肯定不行，做多元化的轮胎服务业务是当下的必走之路。
这里面除了品牌差异化，供应链渠道优势，电商平台开拓，最重要的是轮胎销售服务模式的创新。

因为接下来的轮胎竞争将会更加的白热化。

四、郑州的同行们谁也不好过

在郑州修车10多年了，最近越发感觉到这个行业近几年不光很少进新人，连老人也在淘汰。

从年初“消失的同行”到年中的关门闭店，再到年终的提前放假无一不说明着现如今在郑州经营一家汽服门店实在不容易。

一位经营多年的门店老板吐槽，现在这生意做的不仅拼体力还要拼脑力，不仅拼学习力更是拼服务力。

前些年门店经营是散养，现在精养都不知道能干多久。

用“内忧外患”来形容门店老板的感觉一点不为过，每天的生意都在不好过的情况下去经营。

进厂台次下滑让同行们不好过。

表面原因是因为大环境经济下行导致一大批人离开了郑州，原来市内公交车几乎每一条线路都是人满为患，现如今公共交通普及率越来越高，公交车却经常出现不能满载的窘况，很多门店老板说现在郑州的常驻人口少了。

然而真实的原因却是大部分车主的用车频次降低，导致门店进厂台次，营业收入以及利润全方面下降，再有就是燃油车销量持续低迷，而新能源车的进店维保次数又显著低于燃油车。

于是更多的门店开始挖掘深度纹绣和洗美轻改等需求弱、频次低的业务，这就使得门店内卷越来越严重。

价格战让同行们不好过。

以前听说9.9洗车都觉得是来搅局的，现在又出来个9.9补胎，真是无所不用其极。

很多单店老板对于本土几家连锁门店实行的价格战深恶痛绝，但是也没办法，只能硬着头皮去接受。

因为单店没有核心竞争力，抗风险能力弱，想生存下来就必须做出改变。

原来靠看车报价就能留住的客户的情况没有了，现如今不仅要把门店卫生整理好，工具和陈列摆放好，更好学会了解车主需求，提供人性化、个性化服务才能把车主留住。

在郑州，越来越多的门店在不断的改善自我，提升经营能力以此来更好的服务车主。

虽然不好过，但是从整体的服务水平和质量上来讲，如今依然存活的同行们无论从人员服务意识到施工流程和标准以及产品供应等方面都做到了用心服务，客户至上，郑州的车主上帝待遇正在不断被刷新。

未来，即便价格战再怎么进行，汽车服务的本质永远不会变。

如果一家门店没有在郑州汽服圈“大卷锅”里卷锅，可能接下来会走更多的弯路。

因为在郑州被“卷”过，意味着这家门店从定位到形象，从产品到陈列，从服务到施工，从流程到标准，从经营到管理等都逐渐跃向成熟，这一点越来越明显。

五、这个行业是靠“价格战”来维持生存的吗？

很多人讨厌“价格战”，很多人又说市场发展到一定阶段，价格战是必然。

汽车后市场仅仅依靠价格战来竞争，长期来看并不是一个可持续的策略，不信我们看看郑州的“保养大战”带来了什么样的现状。

价格战可能会在短期内吸引车主，消耗竞争对手，但是直接导致了我们的利润空间被压缩，进而出现服务质量下降，同行之间恶性竞争，甚至出现大批量薅羊毛的车主。

这个过程其实是一个“优胜劣汰”的过程，那些没有核心竞争力，没有产品和服务定位，没有客户体验的门店注定要被革命掉。

所以在汽车后市场做生意，价格不是赖以生存的依靠，我们做不到价格战的发起者，但是却是必须面对价格战的参与者。

对于当下的汽车服务早已不在是单一的靠技术、产品、价格、人脉、位置、店龄的因素来让车主买单，来实现盈利；更多的是根据产品针对目标客户要进行一系列的拉新、服务、留存和转介绍等开展直接或者间接的工作。

我们经常说技术和服务不廉价，所以作为对自己付出的回报，我们提供给客户的价格不是最低也不是最高，一定是最合理的。

这就需要我们针对门店经营不断做出改善和优化，车主和行业需要什么样的门店我们就做什么样的门店，只有这样门店才有竞争力，而不是听到“价格战”就抱怨和退缩甚至无动于衷。
不信我看看那些消失的同行，随便一个经营痛点都有可能导致其无法继续生存。

不知死，焉能生。

2024年，汽车后市场的生态会更加丰富，渠道也会更加的扁平，技术将会更加的智能，服务也会更加终端化。
千川汇海阔，风正好杨帆。

在笔者看来，所谓的价格战，有些时候是同行强制消耗竞争对手，所谓行业不景气，有些时候是上帝在帮我们淘汰对手。